【壓縮機(jī)網(wǎng)】時(shí)至今日，空壓機(jī)行業(yè)有這樣一種被存在了很久的現(xiàn)象：在空壓機(jī)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們看來，經(jīng)銷商這個(gè)群體土氣甚重，漫步其中，一股濃重的城鄉(xiāng)結(jié)合部味道撲面而來。眾位老板們雖說有兩個(gè)錢，卻被廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們叫做土豪，有錢又怎么樣，還不是“土”?比如個(gè)人素養(yǎng)不高，文化水平也不高，不懂什么時(shí)尚，國際m*穿在身上也是地?cái)傌浀男Ч?，舉止行為鄉(xiāng)土氣息重，雖說也有豪車豪華辦公室，但進(jìn)去一看，里面肯定被整的亂七八糟。不但外表和行為土，思想方面也落后，眼界窄，沒有戰(zhàn)略思維，缺乏現(xiàn)代營銷意識(shí)，上千萬的老板做生意還是那套農(nóng)民做法，市場投入方面更是摳摳索索的……

　　實(shí)事求是地來說，空壓機(jī)經(jīng)銷這個(gè)行業(yè)也的確不是什么高大上的行業(yè)，老板們自然也就高級不到哪里去：從活塞機(jī)時(shí)代做到現(xiàn)在螺桿機(jī)時(shí)代的，大多是當(dāng)年的下海工人、大中專畢業(yè)社會(huì)人士;近些年創(chuàng)業(yè)或從業(yè)者，也多為高校擴(kuò)招后，大專、三本、民辦高校畢業(yè)，雖無空壓機(jī)專業(yè)研究水準(zhǔn)，但情商較高，走出校園找工作，陰差陽錯(cuò)進(jìn)入空壓機(jī)行業(yè)而不是因職業(yè)規(guī)劃，z*后攢點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和資本，拉來三五個(gè)人馬，四五條槍就開始創(chuàng)業(yè)了。對于許多喝過高級墨水甚至是洋墨水，懂理論講情懷的廠家經(jīng)理們來說，經(jīng)銷商的確比較土，沒有張嘴就來的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O、模式、風(fēng)口、生態(tài)圈……只有自己關(guān)心的價(jià)格、功率、排氣量、銷量……

　　那么，問題就來了，廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理一旦對經(jīng)銷商產(chǎn)生 “土”的這個(gè)基本定位后，接下來必然會(huì)戴上有色眼鏡來看待經(jīng)銷商：

　　1.認(rèn)為自己與這些經(jīng)銷商老板不在一個(gè)層次上，自己的層面要高大得多。

　　2.土老板沒有全局觀，不懂現(xiàn)代營銷，思維和操作手法都很陳舊，這些因素肯定會(huì)跟不上空壓機(jī)市場越來越快的變化，影響廠商的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。

　　3.和這些土老板講大道理、畫藍(lán)圖都沒用，得要用點(diǎn)手段，要么設(shè)法牽制脅迫，要么開點(diǎn)空頭支票，哄哄他們。用規(guī)則之外的手段和利益引誘經(jīng)銷商。

　　4.土老板們固步自封，他們不需要更先進(jìn)的運(yùn)營和管理，搞了也沒用。還是讓他們依照土辦法，用錢打天下，不管是開拓市場還是管理員工。在這方面讓廠家投入，不可能也沒有必要。

　　5.既然老板都是土，那么老板的下屬們肯定就更土了。離他們遠(yuǎn)點(diǎn)，因?yàn)闆]什么好溝通的，搭理都不愿意搭理。

　　定位就會(huì)帶來思維的角度，時(shí)間長了就會(huì)形成思維習(xí)慣，這后果是必然的。雙方的心理距離會(huì)越來越遠(yuǎn)，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們之間的互相交流中，也喜歡拿經(jīng)銷商們的種種故事作為笑話素材，在這樣的思維圈子里混久了，就更鞏固了對經(jīng)銷商老板土老帽的定位。

　　雖說這只是一個(gè)感覺上的定位，但會(huì)影響人的思維角度和習(xí)慣，而思維又會(huì)影響行為：

　　1、廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為這些經(jīng)銷商老板都是老土，自然也就不會(huì)對經(jīng)銷商進(jìn)行深入的了解。只會(huì)強(qiáng)調(diào)銷售指標(biāo)，一味灌輸自己或者整機(jī)廠的所謂新思路、新理念，不管空壓機(jī)經(jīng)銷商接受得了還是接受不了。

　　2、沒有深入了解，自然也就不知道經(jīng)銷商的酸甜苦辣，不知道他們當(dāng)前所面臨的真正問題，無法換位思考感知他們的經(jīng)驗(yàn)壓力，不明白老板們的基本規(guī)劃和未來發(fā)展模式，也不知道廠商之間在運(yùn)營模式上存在哪些差異點(diǎn)?？傊?，把經(jīng)銷商對廠家的種種不配合都?xì)w咎于經(jīng)銷商的土，也即跟不上自己的發(fā)展步伐和理念。

　　3、了解不到位，接下來的溝通肯定是淺層次的溝通，雙方的話說不到一塊來。

　　4、在廠商合作體系中 ，有著大量的對接工作，幾乎與經(jīng)銷商公司的每個(gè)崗位都有關(guān)系。而這些對接工作需要大量的溝通工作，一旦溝通不到位，這些對接工作必然存在各種各樣的銜接問題，對業(yè)務(wù)工作將會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的影響。

　　5、經(jīng)銷商老板不是傻子，當(dāng)然能感覺出來廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們對自己的輕視，再加上有些幼稚的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，還能把這種輕視直接體現(xiàn)在語言和表情上。這必然會(huì)讓這些把自己當(dāng)成功人士的老板們不爽，進(jìn)而以自己幾十年的江湖經(jīng)驗(yàn)，整整這些小業(yè)務(wù)員還是很輕松的……

　　客觀來說，經(jīng)銷商老板與廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們，在年紀(jì)、社會(huì)閱歷、教育背景、接觸面、社會(huì)地位、個(gè)人財(cái)富值、工作背景、對生意的認(rèn)識(shí)等方面，的確存在著較大的差異，有些方面甚至還是對立性的。說到根上，廠商雙方的種種不合拍，乃至互相鄙視，都是廠商各自的背景差異造成的。

　　不過，對于空壓機(jī)經(jīng)銷商老板來說，對于這個(gè)土，也有不同的認(rèn)識(shí)層面：

　　1、土就土吧，只要能生存，能與當(dāng)前的市場和生意匹配，也就行了。不管土貓洋貓，能賺到錢就是好貓!

　　2、也許老板不是真的土，故意表現(xiàn)出來的隨意，是一種放松或是低調(diào)而已。

　　3、有些老板也故意說自己土，這是一種自嘲或是對自己能力的解釋方式。

　　4、老板們也看過先進(jìn)的，心里也很向往，也想早日擺脫這個(gè)土帽子，自己也不想這么一直土下去。

　　經(jīng)銷商群體的土，是早期歷史因素造成的，也是一種早期適應(yīng)市場的必然結(jié)果。比如早期的空壓機(jī)市場，人情關(guān)系是地方銷售的主要突破口，導(dǎo)致經(jīng)銷商們做生意和管理員工，喜歡找關(guān)系耍技巧，而非從業(yè)務(wù)模式、管理水平做突破。當(dāng)然，隨著市場環(huán)境的變化，競爭的復(fù)雜性增加，很多經(jīng)銷商的發(fā)展也被自身的“土”所局限和拖累，自然也會(huì)影響到廠商之間的合作質(zhì)量。比如以前空壓機(jī)市場上的供需矛盾很靈驗(yàn)，貨多了價(jià)低，價(jià)低了好賣。由此對價(jià)格比較熱心，對其它比較復(fù)雜的競爭因素容易忽略，但在當(dāng)下的空壓機(jī)市場，價(jià)低、質(zhì)不差、服務(wù)好、結(jié)款方式貼心才能贏得更多市場，而比較土的經(jīng)銷商們顯然還轉(zhuǎn)不過彎來。不賣產(chǎn)品賣服務(wù)、賣節(jié)能等模式，被真正接受并實(shí)施還需要很長一個(gè)過程。

　　作為空壓機(jī)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，光是定位和嘲笑經(jīng)銷商的“土”很顯然沒有任何實(shí)際意義的，只會(huì)把廠商關(guān)系搞的越來越糟糕，雙方出現(xiàn)敵對情緒，也算是自己給自己找麻煩。所以，應(yīng)該客觀且積極的看待經(jīng)銷商的“土”，諸如：

　　1、經(jīng)銷商的土是歷史原因造成的，與個(gè)人有一定關(guān)系，但更多是一種市場生存法則的轉(zhuǎn)變。所以，不要帶著嘲笑鄙視的眼光去看待。

　　2、不要站在邊上看熱鬧，而是要走進(jìn)去深入了解，經(jīng)銷商老板自己的內(nèi)心深處也想這么一直“土”下去嗎?土老板們是否也向往規(guī)?；?、正規(guī)化、企業(yè)化，健康的可持續(xù)發(fā)展?

　　3.、側(cè)面了解一下，老板是否也想把公司的運(yùn)營體系建立完整，然后自己可以脫身而出? 畢竟，當(dāng)老板的更大樂趣不僅僅是死守著一門生意，而是能不斷的在多個(gè)領(lǐng)域開創(chuàng)多個(gè)生意。

　　4、老板的“土”，也蘊(yùn)含著對發(fā)展對提升的需求，對于廠家來說，就是新的介入和對接機(jī)會(huì)。面對經(jīng)銷商想提升的各種需求，作為廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你能不能有些協(xié)助呢?哪怕只是幫著解決一點(diǎn)也好。

　　5、若是當(dāng)前有經(jīng)銷商確實(shí)土，也不愿意改變和提升，那也別嘲諷，人家是老板，有權(quán)利選擇自己的生活和工作方式。退一步說了，即便人家很土，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力擺在這里，再土也是土豪……