【壓縮機(jī)網(wǎng)】與之前相比也有了很大的不同與變化，空白市場(chǎng)已然絕跡，大多數(shù)市場(chǎng)上有十?dāng)?shù)家甚至數(shù)十家壓縮機(jī)品牌交錯(cuò)重疊。在此過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)、蛻化出了一些超級(jí)經(jīng)銷商，涌現(xiàn)出大量大型經(jīng)銷商，但更多的是處于基層位置的中小型經(jīng)銷商。

 

　　不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，同樣，不想當(dāng)大經(jīng)銷商的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商。中小經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)突圍，可以從以下幾個(gè)方面提升自己：

 

　　一、正確的經(jīng)營(yíng)態(tài)度：“一個(gè)中心，三個(gè)堅(jiān)持”

 

　　1.“一個(gè)中心”

 

　　就是以一個(gè)品牌為中心，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個(gè)產(chǎn)品做深、做細(xì)、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績(jī)。中小經(jīng)銷商要想取得成功，s*先要對(duì)所代理的產(chǎn)品的市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。經(jīng)銷商既然已是該地區(qū)代理產(chǎn)品z*多的經(jīng)銷商，可為什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該經(jīng)銷商擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費(fèi)用，沒(méi)有對(duì)專一品牌忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)，造成得不到廠家的認(rèn)同和支持。而終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌，造成營(yíng)銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。

 

　　現(xiàn)在，有的經(jīng)銷商認(rèn)為市場(chǎng)上中高低端客戶都有，需求各式各樣，自己只要有各種檔次的壓縮機(jī)和配件，總有一款適合客戶需求。豈不知，這種運(yùn)營(yíng)方式適合五金店之類的低端用戶，在一堆低檔次的品牌中撿破爛。隨著壓縮機(jī)應(yīng)用的擴(kuò)大和技術(shù)透明化，用戶越來(lái)越專業(yè)，對(duì)壓縮機(jī)及其提供商的專業(yè)度要求越來(lái)越高，一味的“貪大求全”會(huì)給客戶造成不專業(yè)的壞印象。事實(shí)上也的確如此，品牌過(guò)雜，不但自己對(duì)產(chǎn)品不精通，不知道哪天會(huì)換一個(gè)新品牌，用戶又怎么會(huì)有信心，敢放心采購(gòu)呢？

 

　　2.三個(gè)堅(jiān)持

 

　?。?）要有信心

 

　　對(duì)于一個(gè)人而言信心是成功的關(guān)鍵，而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，信心主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

 

　　a、要對(duì)選擇的產(chǎn)品有信心

 

　　任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問(wèn)題，但是一定要從面上看問(wèn)題，不要從點(diǎn)上看問(wèn)題。代理一個(gè)品牌，產(chǎn)品本就包含了很多賣(mài)點(diǎn)：壓縮機(jī)設(shè)備的能效、穩(wěn)定性、質(zhì)量、故障率……還包含了各種代理政策，如不同的價(jià)格、技術(shù)支持、付款條件，還包括了一些隱性的東西，如品牌知名度、廠家規(guī)模實(shí)力，甚至與同行、科研院所以及行業(yè)和政府的關(guān)系等等。這是一個(gè)綜合考量的過(guò)程，不能單獨(dú)抓住某一點(diǎn)就否定廠家和品牌，當(dāng)然，也不能單獨(dú)抓住某一點(diǎn)就肯定。在抓住主要考察點(diǎn)的同時(shí)，還要考慮其它點(diǎn)。

 

　　經(jīng)銷商不能對(duì)廠家期望太高，因?yàn)閺S家面對(duì)的經(jīng)銷商太多，不可能專一為一個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)。企業(yè)為經(jīng)銷商盡量提供好的服務(wù)，但是面對(duì)龐大的經(jīng)銷商團(tuán)體和自身資源的限制，過(guò)程中肯定有令人不滿意的地方。經(jīng)銷商應(yīng)該和廠家多溝通，及時(shí)獲得廠家的支持，確保渠道暢通。

 

　　b、對(duì)自己要有信心

 

　　很經(jīng)銷商在遇到困難的時(shí)候，總會(huì)問(wèn)自己行不行，那是他缺乏信心。沒(méi)有任何產(chǎn)品能保證所有的經(jīng)銷商都賺錢(qián)，產(chǎn)品銷售的成功需要經(jīng)銷商在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)能力。

 

　　市場(chǎng)上，廠家和品牌一直挺立不倒，那就說(shuō)明在自己虧損的同時(shí)，有同為經(jīng)銷商的同事在盈利和貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)。此時(shí)，我們要思考：同樣的廠家和品牌，為何別人能成功而自己不行？這s*先需要有信心。

 

　　c、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要有信心

 

　　關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品，關(guān)心員工的各個(gè)方面是核心問(wèn)題，要傾聽(tīng)員工的心聲，并同時(shí)做出回答。因?yàn)橐粋€(gè)好的團(tuán)隊(duì)，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過(guò)鼓勵(lì)和支持讓每個(gè)人保持前進(jìn)狀態(tài)。反之，一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì)，則是一個(gè)可怕的地方，如同監(jiān)獄。

 

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性不用多贅言。

 

　?。?）要有耐心

 

　　壓縮機(jī)作為工業(yè)品，一定要有耐心去培育市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)品牌。現(xiàn)在連快消品都不一定通過(guò)促銷等短期手段得到立竿見(jiàn)影的效果，壓縮機(jī)的經(jīng)銷怎么可能一蹴而就呢？壓縮機(jī)渠道完全下沉，仔細(xì)開(kāi)發(fā)一片市場(chǎng)，沒(méi)有兩三年的功夫，就不要想立刻來(lái)錢(qián)。

 

　　（3）要有耐力

 

　　耐力主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運(yùn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)，是否合理的運(yùn)作你的有限資金，保證長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持。這就如壓縮機(jī)的合同能源管理一樣，盡管可能是個(gè)好模式，但沒(méi)有雄厚的資本做后盾，讓資金鏈和收益循環(huán)起來(lái)，那多半要死在通往成功的路上。

 

　　二、不斷提升經(jīng)營(yíng)管理能力

 

　　與大經(jīng)銷商相比，雖然中小經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，市場(chǎng)嗅覺(jué)更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場(chǎng)常識(shí)的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。對(duì)此，經(jīng)銷商可以從以下三方面提升：

 

　　1.培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊(duì)伍

 

　　員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營(yíng)的z*大的成本不是費(fèi)用，而是將沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工放到市場(chǎng)上。因?yàn)?，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績(jī)，而且還會(huì)跑亂市場(chǎng)。對(duì)員工你要認(rèn)真安排一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點(diǎn)這5個(gè)方面的內(nèi)容。如果在這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可以向廠家索要相關(guān)培訓(xùn)資料。

 

　　2.制定一個(gè)穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺(jué)做起來(lái)有奔頭

 

　　銷售政策的制定非常重要，一定要以書(shū)面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績(jī)達(dá)到多少，他就能獲得多少。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會(huì)算自己一個(gè)月的努力到底會(huì)得到多少回報(bào)。因此一個(gè)好的銷售政策，對(duì)業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎(jiǎng)勵(lì)提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度。

 

　　3.根據(jù)廠家要求，做好促銷安排和終端管理工作

 

　　一些經(jīng)銷商按照廠家的政策做促銷活動(dòng)，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？ 因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)基礎(chǔ)工作還沒(méi)有做到家。試想，如果市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及客情關(guān)系都沒(méi)有做好，突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個(gè)進(jìn)度計(jì)劃。

 

　　三、新穎、主動(dòng)的宣傳和促銷

 

　　廠家雖然會(huì)做全局范圍內(nèi)的宣傳、廣告、促銷工作。但是因?yàn)榻?jīng)銷商多，各地情況差別大?？隙ㄓ屑骖櫜坏降牡胤健＝?jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，自己搞宣傳、促銷，花小錢(qián)，辦大事。比如：人情營(yíng)銷、人際關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷等?？傊浞值倪\(yùn)用廠家能夠提供的各種政策、技術(shù)、人力資源，以及自有資源的合理分配。

 

　　四、產(chǎn)品利潤(rùn)的分配

 

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源于產(chǎn)品的利潤(rùn)周轉(zhuǎn)率。對(duì)于經(jīng)銷商的獲利，不是看產(chǎn)品的差價(jià)有多高，而是看產(chǎn)品的獲利能力有多強(qiáng)。為以后的高利潤(rùn)產(chǎn)品打好了基礎(chǔ)，產(chǎn)品的生命力也會(huì)更長(zhǎng)一些，賺錢(qián)能力也就會(huì)持續(xù)的更長(zhǎng)。

 

　　大家都有錢(qián)賺，才能賺到錢(qián)，而不是錢(qián)僅賺到某一家手里。

 

　　五、品牌的維護(hù)

 

　　代理品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多都碰到過(guò)“竄貨”的情況。要想避免這種情況，必須團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同珍惜，愛(ài)護(hù)所代理的品牌，即不向已有同一品牌經(jīng)銷商的區(qū)域供貨。只有這樣，所有經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益才能得到保證。

 

　　總之，大的經(jīng)銷商是由小經(jīng)銷商發(fā)展起來(lái)的，只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力，提高自己的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行能力把各種技巧同自己的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)不斷運(yùn)用、發(fā)揮，一定能實(shí)現(xiàn)銷售大突圍。