【壓縮機(jī)網(wǎng)】開篇之前，我們先來看一下，從某渠道得來的一段有關(guān)行業(yè)中某知名品牌空壓機(jī)廠家的銷售與其經(jīng)銷商的真實(shí)對話：

 

　　某空壓機(jī)廠家銷售：“某某公司：接我公司法務(wù)部、財(cái)務(wù)部通知，由于貴司長期拖欠我公司貨款，從2018年1月15日起，我公司已經(jīng)暫時(shí)停止給貴司供貨，一切待欠款事宜結(jié)束后再行商議，請知悉。”

 

　　“欠債還錢，天經(jīng)地義，還有那么多的條條框框，說直白一點(diǎn)，就是給公司打欠條。有這么復(fù)雜嗎？”

 

　　某經(jīng)銷商：“請尊重和珍惜你的經(jīng)銷商，做好你的售后以及遵守經(jīng)銷商制度，不要在后面搞小動(dòng)作。千萬別詆毀你的經(jīng)銷商，因?yàn)槿魏吻闆r下都是你賺他們的錢，一家公司應(yīng)該以協(xié)議、合同、制度為準(zhǔn)。結(jié)婚不需要理由，離婚就需要協(xié)議，簽協(xié)議是企業(yè)跟企業(yè)的行為，也是雙方以后工作職責(zé)，義務(wù)的基本約定。雙方簽好協(xié)議，某某公司一分不差。”

 

　　從雙方的對話中，我們聞到了火藥味，感受到了劍拔弩張的緊張氣氛，也看到了廠家與經(jīng)銷商的糾結(jié)點(diǎn)在貨款和服務(wù)。當(dāng)然，這樣的“戰(zhàn)爭”不僅僅只發(fā)生在我們空壓機(jī)行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣的“一地雞毛”。當(dāng)然，也有在廠商有重大危機(jī)時(shí)刻，經(jīng)銷商力挺廠商的精彩案例，如：娃哈哈與達(dá)能之戰(zhàn)、雷士照明內(nèi)斗、格力與經(jīng)銷商等，所以，不必大驚小怪。

 

　　據(jù)了解，該空壓機(jī)廠家與該經(jīng)銷商合作的年限已達(dá)8～10年之久。為什么合作如此之久的廠家與經(jīng)銷商，它們之間關(guān)系z*終會(huì)發(fā)展到這么“壞”的地步呢？為此，空壓機(jī)行業(yè)中的廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，也值得我們?nèi)パ芯?、分析與重視。
 

 

　　一、空壓機(jī)行業(yè)中應(yīng)該采取何種銷售體制？經(jīng)銷制是必然選擇

 

　　1、眾所周知，空壓機(jī)是通用機(jī)械設(shè)備，其應(yīng)用領(lǐng)域廣、范圍寬，即生產(chǎn)、修橋、筑路、挖煤等各行業(yè)均用到，且我國疆域廣大，單靠空壓機(jī)廠家的力量是很難在這么寬和廣的市場范圍內(nèi)實(shí)施直銷的。就算在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，廠家可以將空壓機(jī)機(jī)體賣到各個(gè)角落，但安裝問題與售后事宜，廠家必將“鞭長莫及”和“有心無力”，沒有哪個(gè)廠家能承受得了在這樣一個(gè)大疆域內(nèi)實(shí)施機(jī)械產(chǎn)品直銷后的售后成本。同時(shí)，就算你保修期內(nèi)免費(fèi)售后，用戶也不會(huì)接受你保修期后的服務(wù)成本。以筆者老家的礦山空壓機(jī)為例，當(dāng)空壓機(jī)有問題時(shí)，從長沙請一位師傅過來維修的成本是2000元/天，而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商售后是200元/天。

 

　　2、受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約，中國的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受經(jīng)銷商和市場的影響——市場上流行什么（實(shí)際是商家流行賣什么）我就買什么！為此，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率（創(chuàng)造流行氣氛）；二是要維持著這種鋪貨率（維持流行趨勢）。

 

　　3、中國是關(guān)系型社會(huì)，是人情社會(huì)，一個(gè)根植于當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域的經(jīng)銷商或在某個(gè)行業(yè)里建立了一定知名度的經(jīng)銷商必有其人文或人情上的優(yōu)勢。

 

　　4、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龌蚴煜さ男袠I(yè)中有較好的經(jīng)營實(shí)力，有人、有車、有門店、有資金，還對當(dāng)?shù)氐氖袌龌驊?yīng)用行業(yè)充分熟悉，擁有成熟的客戶網(wǎng)絡(luò)，為此，經(jīng)銷商可以讓產(chǎn)品迅速地在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要廠家冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。

 

　　5、不管是在國外資本主義市場中還是建立在幾千年封建主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史上的社會(huì)主義市場中“倒?fàn)?rdquo;即經(jīng)銷商就是一個(gè)客觀存在的也不被消滅的商業(yè)階層，而這個(gè)商業(yè)階層也是市場經(jīng)濟(jì)的潤滑劑即有存在的商業(yè)價(jià)值，且非存在不可。馬云爸爸曾經(jīng)揚(yáng)言要消滅中間商，z*后自己變?yōu)閦*大的中間商。另外，從商業(yè)競爭的角度，如果該區(qū)域或行業(yè)的經(jīng)銷商被你的競爭對手（在中國空壓機(jī)廠家不少于200家）所掌握，那么等待你將是“四面楚歌”和不能進(jìn)入該區(qū)域或行業(yè)市場。比如，某公司在空壓機(jī)節(jié)能服務(wù)領(lǐng)域，做得很出色，那么你的高效節(jié)能型空壓機(jī)就可以通過它進(jìn)入更多的用能企業(yè)；某公司在山東市場做得很出色，你就可以通過它進(jìn)入山東市場。

 

　　所以，空壓機(jī)制造廠家想立足于市場，必須采取經(jīng)銷體制即通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)行分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面。能否有效的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存。

 

　　二、空壓機(jī)廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？

 

　　是“魚水”關(guān)系、“兄弟”關(guān)系或“純利益”關(guān)系或是廠家的“橋”，得由您自己識(shí)別和定位。

 

　　很多時(shí)候，大家受《史記·越王勾踐世家》中范蠡所說的“飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹”警句的影響，將廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系復(fù)雜化、妖魔化了。所以，對于廠家和經(jīng)銷商究竟是什么關(guān)系，是眾說紛紜且錯(cuò)綜復(fù)雜。

 

　　誠然，不同的企業(yè)、不同的經(jīng)銷商在不同的合作發(fā)展階段、不同的市場發(fā)展時(shí)期、不同的企業(yè)文化及不同的經(jīng)營理念的情況下就會(huì)體現(xiàn)或隱現(xiàn)出不同的廠家與經(jīng)銷商關(guān)系，作為普遍處于相對“弱勢”的經(jīng)銷商來講，如果不能對與自己合作廠家的關(guān)系有一個(gè)正確的理解、準(zhǔn)確的判斷、客觀的定位的話，則不利于經(jīng)銷商的發(fā)展。

 

　　在市場開發(fā)培育階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。

 

　　另外，有人說：“經(jīng)銷商操的是賣白粉的心，掙的是賣白菜的錢，做的是搬運(yùn)活，賺的是一點(diǎn)兒搬運(yùn)費(fèi)”，事實(shí)也是如此。

 

　　三、空壓機(jī)廠商與經(jīng)銷商在合作過程中各自得到了什么？

 

　　對于廠家而言，經(jīng)銷商的作用如下：

 

　　1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?ldquo;產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。

 

　　(1)、經(jīng)銷商是廠家的“敲門磚”，它不僅可以讓產(chǎn)品低成本入市，而且可以幫廠家開發(fā)新的市場。所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷商是各廠家競相籠絡(luò)的香餑餑，經(jīng)銷商的共同參與是廠家的發(fā)展必經(jīng)之路。

 

　　(2)、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理：向市場銷售廠家的產(chǎn)品。

 

　　對于經(jīng)銷商而言，廠家的作用如下：

 

　　1、直接獲利與間接利益

 

　　(1)、通過銷售產(chǎn)品與售后服務(wù)獲得經(jīng)濟(jì)利益。通常來說，知名品牌銷量大，利潤薄，但售后服務(wù)利潤高；不知名品牌銷量相對小，利潤高，但售后服務(wù)利潤低。

 

　　(2)、知名品牌的資信度是自帶客源“吸金石”，客戶會(huì)主動(dòng)找上門；知名品牌有強(qiáng)大的市場推廣能力和良好的商譽(yù)有利于降低風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　2、構(gòu)建銷售網(wǎng)格

 

　　在合作過程中，出于自身的利益要求，有實(shí)力的廠家會(huì)不遺余力幫你建立銷售網(wǎng)絡(luò)、幫你拿訂單、和你開發(fā)客戶、和一起開拓空白市場等。經(jīng)銷商則可以利用廠家的資源去提升自己知名度和客情關(guān)系、建立自己的客戶資料和銷售網(wǎng)絡(luò)，巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)可使你在談判桌上更主動(dòng)。

 

　　3、能力提升

 

　　廠商在規(guī)模、銷售能力（當(dāng)然，廠家的空壓機(jī)終端銷售能力未必有經(jīng)銷商強(qiáng)）、人力資源、管理能力、培訓(xùn)體系等各方面優(yōu)于經(jīng)銷商是一個(gè)事實(shí)。為此，經(jīng)銷商應(yīng)把廠商當(dāng)做“教練”和“專業(yè)顧問”，請廠家的銷售給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧；請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等；請廠家的工程師幫你培訓(xùn)技術(shù)工程師，提高售后人員的專業(yè)水平與能力。

 

　　4、資金支持

 

　　在基于EMC模式的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)市場中，廠家為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在設(shè)備款結(jié)算方式上給予空壓機(jī)經(jīng)銷商提供資金支持，如：融資擔(dān)保、設(shè)備款入股項(xiàng)目、分期支付等。以真金白銀的付出，幫助經(jīng)銷商拓展節(jié)能服務(wù)市場和承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　四、廠家與經(jīng)銷商的博弈點(diǎn)

 

　　1．經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖，有時(shí)又是對手。

 

　　(1)、廠家希望經(jīng)銷商先款后貨，在合作過程中少提要求、少要資源、少找借口，多招人員、多配車輛、多投資金、多搞推廣，以低利潤高銷量形成更大的市場占有率，絕對服從廠家的日常管理；

 

　　(2)、 經(jīng)銷商則希望廠家先貨后款，賒銷鋪底，j*經(jīng)銷，給我j*經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷j*，多配市場人員協(xié)助開發(fā)及管理，多投入促銷資源，只銷有賺錢把握的產(chǎn)品。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙雙方。

 

　　(3)、經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。

 

　　2、廠家在不同的市場階段，會(huì)有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場時(shí)，廠家迫于種種因素考慮，選擇大經(jīng)銷商，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大經(jīng)銷商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”，從這個(gè)角度講，那些大經(jīng)銷商又是廠家的眼中釘或肉中刺，必須密集分銷，否則企業(yè)將無法長遠(yuǎn)立足于市場

 

　　3、雙方合作一段時(shí)間之后，在廠家的幫助下，經(jīng)銷商建立了銷售網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)了人才、構(gòu)建了體系，此時(shí)經(jīng)銷商開始“乾綱獨(dú)斷”，不再嚴(yán)格遵守廠家的制度；或“店大欺客”，在一定區(qū)域內(nèi)形成壟斷，與廠家談判，甚至影響或威脅到廠家市場策略的制定和實(shí)施?；蜃詣?chuàng)品牌自己生產(chǎn)產(chǎn)品，直接甩掉廠家，誰都不希望養(yǎng)“白眼狼”。

 

　　五、如何構(gòu)建和諧的廠家與經(jīng)銷商關(guān)系？

 

　　自古以來，天下大事是合久必分，分久必合，空壓機(jī)廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系也是如此，這是市場規(guī)律和商業(yè)邏輯。商場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永恒的利益，只要平衡好各方利益，不管將來是分是合，都要順其自然，不必患得患失。為此，我們雙方可以從以下幾個(gè)方面入手，構(gòu)建和諧的關(guān)系：

 

　　1、對于當(dāng)下激烈競爭和供求關(guān)系變化了的市場情況，經(jīng)銷商普遍存在盈利下降、紅利減少、競爭激烈、市場拓展難度增加的情況，廠家應(yīng)進(jìn)一步關(guān)注經(jīng)銷商的盈利能力，多渠道了解經(jīng)銷商的實(shí)際情況，制定商務(wù)政策“不任性”。

 

　　2、空壓機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷這么多年的高速發(fā)展，造就了生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的急功近利與浮躁——追求一年增長多少。其次，普通的空壓機(jī)產(chǎn)能過剩非常嚴(yán)重。所以，雙方都要尊重市場規(guī)律，遵守商業(yè)邏輯，按照科學(xué)發(fā)展觀去處理經(jīng)營管理的問題，不能太任性。

 

　　3、從經(jīng)銷商層面來講，第一，有忠誠的理想信念——既然今天我們做這個(gè)品牌了，不可能一帆風(fēng)順，也不可能廠家永遠(yuǎn)年年生產(chǎn)幾個(gè)新產(chǎn)品出來給我們賣。所以要理解、體諒廠家的困難，不因?yàn)槟壳暗睦щy而放棄它。第二，承擔(dān)該承擔(dān)的責(zé)任。不掙錢，說所有一切罪惡的根源就是廠家，是不公平的。第三，打鐵還得靠自身硬，企業(yè)的競爭就是成本的競爭，是制度優(yōu)劣的比較，這要求經(jīng)銷商必須把成本控制好、財(cái)務(wù)、人事體系建設(shè)好，才能保持持續(xù)盈利。所以經(jīng)銷商在忠誠于品牌之外，還得把自己的內(nèi)功練好，自身有實(shí)力、有執(zhí)行力、有服務(wù)能力才行。

 

　　當(dāng)今時(shí)代，廠家與經(jīng)銷商共同面對問題，是轉(zhuǎn)型升級(jí)的問題。廠家拿老產(chǎn)品加減一個(gè)配件就出了新產(chǎn)品的年代已經(jīng)過去了。中國消費(fèi)者的生活水平高了，要求高了，這也就要求廠家從技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)，還有經(jīng)銷商層面都有提升，不能再忽悠客戶了，客戶是聰明的，是明白的。所以雙方都應(yīng)該加快創(chuàng)新步伐，跟上市場需求的變化，爭取引領(lǐng)和創(chuàng)造客戶需求。

 

　　總而言之，在合作過程中，不管廠家還是經(jīng)銷商有多大的困難或其他的想法，都應(yīng)求同存異，共同去面對我們未來的競爭，爭吵是解決了任何問題的，畢竟我們對中國的經(jīng)濟(jì)，對空壓機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有信心的。