【壓縮機網(wǎng)】氣體壓縮裝備屬于通用機械設備，是近年來制造業(yè)企業(yè)大面積應用的核心產品，包括往復式壓縮機、離心式壓縮機、螺桿式壓縮機等。在國內，為了在激烈的競爭中斬獲新項目，越來越多的壓縮機企業(yè)發(fā)揮科技和服務的兩大核心作用，試圖創(chuàng)造更大價值，多方面開始詳細深入了解客戶需求，并頻繁的與客戶進行了技術和需求溝通，不斷優(yōu)化設計方案及項目管理思路，以完善的技術方案、卓越的定制化服務以及負責任的合作精神，比如，阿特拉斯系列空氣壓縮機就全力倡導以優(yōu)質產品、專業(yè)服務和技術團隊為客戶提供完美的壓縮空氣解決方案……

　　因此，可說現(xiàn)代制造業(yè)就是服務業(yè)，解決方案營銷迎合了現(xiàn)代制造業(yè)服務化浪潮，或者說切中了空壓機后市場時代的脈搏，也迎合了客戶對高科技、高介入度產品的需求。解決方案不僅僅是空壓機企業(yè)笑傲中國市場的潮流模式，國際市場也是做出了先驅性引導。在財富500強企業(yè)中，有半數(shù)以上的公司使用解決方案銷售來改進銷售的有效性，提高銷售的效率，并建立高績效銷售文化以及能夠始終達到并超過目標與目的的銷售隊伍。

　　解決方案即企業(yè)針對客戶的真實需求，提供產品、服務、信息等要素的定制化組合。從這個概念我們可以看出，有形產品只是解決方案的一個重要組成部分。對于解決方案，很多企業(yè)都產生了誤讀，即把解決方案簡單地視為“產品套賣”或者“產品組合銷售”。實際上，解決方案的本質遠沒有這么簡單：首先，解決方案的組成要素之間存在相互依存的密切聯(lián)系，是系統(tǒng)化服務的關聯(lián)性組成要素；其次，解決方案立足于客戶的切實需求，不應是對客戶的過度服務。對于真正的解決方案，應該由客戶的需要決定，并且是根據(jù)客戶的需要設計的，而不是為了給供應商現(xiàn)有的產品找到一個新的用途。只有當空壓機企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設計產品、服務及信息提供，并把它們集成為一個獨特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶的需要——這種情況下，空壓機企業(yè)才能說自己提供了一個真正的解決方案。再次，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。在這種情況下，空壓機企業(yè)就必須搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。最后，解決方案須實現(xiàn)標準化。如果解決方案僅采取企業(yè)標準，這就很難廣泛地推廣，會影響客戶未來對解決方案的“升級”。

　　從某種意義上來說，“解決方案”可以使空壓機廠商實現(xiàn)了從“交易營銷”到“關系營銷”的飛躍。交易營銷往往立足于賣產品或賣服務，其著眼于單次交易活動并追求單次收益的最大化。而解決方案營銷則立足于關系營銷，注重新價值的創(chuàng)造與雙方關系中的交互作用，并追求持續(xù)營銷、深度營銷。如果把解決方案也看成一種產品的話，那么其價值既包括實體產品價值，也包括附加于實體產品的服務，還包括信息。解決方案的優(yōu)勢在于解決客戶的難點，是通過整合化、標準化、平臺化、一站式、一攬子銷售服務工作，解決客戶的整體需求。或者說，解決方案營銷的優(yōu)勢在于解決方案能從根本上解決客戶的“苦痛”，解決方案可以有效降低客戶排斥力，可滿足客戶動態(tài)發(fā)展需要，解決方案由被動響應轉為主動服務，可以使客戶擺脫“一對多”，可轉移掉部分客戶風險。

　　不過，空壓機轉型解決方案營銷的初衷是好的，但這并不意味結果的完美，因為如何采取營銷行動并獲得良好的銷售績效更為關鍵。要知道，過程必然影響結果。很顯然，解決方案營銷要比直接向客戶賣產品或賣服務麻煩得多，不僅僅是是因為解決方案很復雜，還因為解決方案具有高于設備價的特性，這都足以讓客戶對解決方案徘徊甚至望而卻步。對于實施解決方案營銷，空壓機企業(yè)不得不面對新的挑戰(zhàn)。當然，挑戰(zhàn)主要來自于兩個方面：一是解決方案的實施效果難于預測，到底能夠達到什么效果客戶心里根本就沒底。畢竟這很難在銷售階段定下確切的標準來衡量；二是空壓機企業(yè)與客戶之間的知識不對稱，而知識營銷又是解決方案營銷的核心，這就導致雙方不容易在完善、改進、提升或轉型的價值目標上達成具體共識，這需要一個深入的溝通過程。同時，還要求空壓機企業(yè)考慮自身是否具備下述條件：企業(yè)能否成為平臺搭建者，企業(yè)是否具備資源整合能力，產品銷售是否需要更多支持，能否忍受業(yè)務轉型的陣痛，能否容忍競爭對手就解決方案參與合作等等。

　　那么，空壓機企業(yè)應該如何做好解決方案營銷呢？

　　首先，要做的一點就是提煉出解決方案的最大賣點。實際上，這也是空壓機企業(yè)開展解決方案營銷的核心價值主張。實際上，空壓機企業(yè)賣產品需要有獨特的賣點——獨特的銷售主張（USP），以及獨特的價值主張（EVP）。實際上，盡管解決方案從本質上來說是一種整體產品，即整合化的服務產品——服務包，但這并不妨礙我們把解決方案視為一種特殊的“產品”來做營銷。有兩個來自工業(yè)化富企業(yè)的解決方案營銷的案例：IBM解決方案營銷的價值主張為“隨需應變”，而作為全球領先的文件管理專家富士施樂實施解決方案營銷的價值主張則為“高效辦公”。實際上，每一個企業(yè)的解決方案都有其“價值主義”，這是解決方案營銷的點睛之筆。如果空壓機企業(yè)的價值主張能夠引起客戶的共鳴，那么在營銷上一切就都迎刃而解了。

　　解決方案營銷還要由解決方案提供商——空壓機企業(yè)打造品牌，讓這個平臺更加波瀾壯闊。這里的品牌部不只是企業(yè)品牌，也不是產品品牌、技術品牌或服務品牌，而是解決方案品牌。不妨看看其他行業(yè)的案例：對于IBM來說，即便在解決方案中所使用的組件可能牌子并不響，不過這沒關系，只要戴上IBM的“深藍帽子”，那么客戶同樣也會舉雙手歡迎，這就是品牌的力量！不過，解決方案品牌的打造可以考慮這樣的品牌路線：一是打造核心組件品牌，以此帶動解決方案這個平臺品牌。諸如IBM公司，雖然IBM剝離了其硬件資產，間接把打印機業(yè)務出售給理光，把硬盤部門出售給日立，PC部門出售給了中國的聯(lián)想，但IBM在服務器領域的增長很突出，用戶對這塊也有需求，IBM則加強服務器的業(yè)務，這對IBM品牌也是一個有力的支撐。要知道，硬件、軟件都是解決方案的重要組成部分，如果擁有品牌化的核心組件，無疑將有利于打造解決方案品牌；二是品牌推廣。諸如公關推廣，尤其會議推廣——行業(yè)解決方案推廣會，或者廣告推廣。當然，主要是經理人普遍關注的高端媒體，包括網(wǎng)絡媒體。對于廣告推廣，最有力的賣點就是品牌形象與成功個案，其他客戶的成功會帶動更多客戶選擇解決方案。對于解決方案做營銷，關鍵是要利用好客戶群中的“創(chuàng)新者”與“早期使用者”，這樣才會迎來“早期大眾使用者”、“后期大眾使用者”，而那些“落后者”將會在無動于衷中喪失競爭優(yōu)勢。

　　另外，解決方案營銷還需要空壓機企業(yè)在組織及業(yè)務模式上的支持。還是要學學IBM、惠普等IT企業(yè)，為銷售解決方案而成立了咨詢公司或相關咨詢部門，這就為開展解決方案營銷提供了組織及知識保障。應該注意到，IBM已向咨詢服務轉型，華為在向知識營銷轉型，包括摩托羅拉、愛立信等知名企業(yè)都在尋求轉型。另外，企業(yè)在銷售復雜的產品、服務或者解決方案的時候，常常需要設立一個銷售工程師的角色，負責向客戶說明解決方案的特點、協(xié)調資源并給客戶創(chuàng)造的價值等職責。無疑，這是一項專業(yè)化程度非常高的工作。雖然未必所有企業(yè)都要成立面向客戶的咨詢顧問公司，但這無疑是一個很好的操作點，為客戶提供顧問式銷售與服務。在這方面，空壓機企業(yè)也小有嘗試，但卻并未真正實現(xiàn)解決方案營銷主體的咨詢公司化?？纯碅BB公司、康明斯發(fā)動機等解決方案提供商，都在以咨詢?yōu)榍腥朦c，并通過努力做好客戶的顧問來實現(xiàn)解決方案的銷售。這就需要空壓機企業(yè)、品牌、員工都要采取專家定位，并各自采取專家化的營銷行動。

　　上述強調的是解決方案營銷的品牌支援，或者利用品牌的“集客”能力來吸引客戶。然而，最終解決方案交易的達成還離不開地面上的銷售攻勢，或者說人員推廣的過程，這個過程要由解決方案平臺合作伙伴、銷售（渠道）商及解決方案銷售工程師來完成。這就要求空壓機企業(yè)與客戶建立一種顧問型的銷售關系，讓客戶獲得更多的前期價值性建議以及后期價值性互動，這樣才更有利于客戶選擇設備以及后續(xù)服務。世界著名管理咨詢公司蓋洛普CEO克利夫頓指出，企業(yè)獲得有機增長的有效途徑就是與客戶建立一種顧問型的關系。這位CEO還認為，對于企業(yè)尤其大型企業(yè)，價格對于它與任何客戶的關系應該只發(fā)揮30%的影響比重，而建議則應占70%的比重?？梢?，具有建議性質的顧問式銷售對于解決方案營銷會發(fā)揮很重要的作用，甚至可以說是最佳推廣模式。

　　空壓機企業(yè)要想成功營銷解決方案，那就要把自己“打扮”成專家角色，為客戶提供咨詢式服務。既然是咨詢式服務，那么就要遵守一定的流程。營銷專家瑞克·佩吉在《競爭性銷售》一書中，提出了銷售人員推廣解決方案的執(zhí)行流程，被概括為RADAR模型，即了解（R）客戶（A），并運用（D）恰當?shù)模ˋ）的資源（R）。另外，還有營銷專家提出了PVVPC模型，即就是針對客戶的苦惱（P），提供一個有前景（V）、有價值（V）的方案，通過面向實權（P）客戶推廣并加強銷售控制（C），以謀求最后獲得成交?，F(xiàn)在一切都明朗了，通過上述專家觀點，我們可以更為清晰地描繪出解決方案銷售推廣的基本脈絡與關鍵流程。

　　總體來說，在解決方案銷售流程中，主要包括以下五個關鍵環(huán)節(jié)：

　　環(huán)節(jié)一：診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內心的煩惱

　　既然空壓機企業(yè)準備與目標客戶之間建立起基于顧問模式的合作關系，那么就要像顧問工作那樣按“流程辦事”。作為顧問型銷售團隊或銷售人員，首先找出客戶存在的問題，或者說“苦痛”所在，這往往是困擾客戶的煩惱，并且這種“苦痛”不是目標客戶的個人“苦痛”，而應是客戶組織的“苦痛”。正因如此，客戶才會產生“改變”的愿望，而這種愿望恰恰是空壓機企業(yè)的銷售機會。以此為基礎，空壓機企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)真實的客戶價值。這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負責就是對自己負責。

　　環(huán)節(jié)二：描述——定義客戶的價值需求

　　客戶可能認識不到其自身真正的價值需求。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，空壓機企業(yè)的專家銷售團隊或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。實際上，這也是空壓機企業(yè)尋找和挖掘潛在客戶所隱藏的合作業(yè)務的過程?；蛘哒f，通過這個過程空壓機企業(yè)要為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進而“垂涎”。

　　環(huán)節(jié)三：滲透——向客戶闡述價值所在

　　解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認識價值、認可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產品或服務，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產品和銷售。解決方案銷售就是這樣，客戶往往感覺不到銷售員在“吆喝”，卻會讓客戶產生解決方案提供商在幫助自己解決問題并創(chuàng)造價值的感覺。對于這個環(huán)節(jié)，有一個要點需要強調，那就是銷售團隊或銷售員要面向實權人物推廣解決方案，因為實權任務擁有決策權并且更容易感知解決方案的價值。

　　環(huán)節(jié)四：交付——向客戶交付預期價值

　　交付即解決方案的實施過程，或者說價值兌現(xiàn)過程。實際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個過程中，銷售員要扮演一個協(xié)調者的角色，協(xié)調企業(yè)內部技術、服務、銷售等部門，并協(xié)調客戶實現(xiàn)協(xié)同推進解決方案實施。在銷售周期中，讓客戶感受到空壓機企業(yè)所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更加順暢。

　　環(huán)節(jié)五：跟蹤——為客戶持續(xù)提供價值

　　從客戶角度，解決方案要立足于客戶未來的發(fā)展，而不是僅僅是解決現(xiàn)存問題。并且客戶需要解決方案提供商提供近身輔導與跟蹤輔導，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關系。從空壓機企業(yè)的角度，解決方案銷售不以頻繁更換客戶指導思想，而是立足于從現(xiàn)有客戶身上去追求有機增長的機會，讓老客戶的價值潛力得以最大化釋放。基于此，我們可以這樣來理解，解決方案屬于動態(tài)價值交付，或者說動態(tài)銷售過程，這個過程也是跟蹤服務過程。通過深度跟蹤服務，使空壓機企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導思想。

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