【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)過度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，且多數(shù)企業(yè)供求關(guān)系穩(wěn)定，存量市場(chǎng)有限，爭(zhēng)奪增量市場(chǎng)已經(jīng)成為新的增長曲線。線下銷售依然主導(dǎo)壓縮機(jī)銷，拓展?jié)撛诳蛻羰袌?chǎng)成為必然選擇。尋找與發(fā)掘潛在客戶（下稱“潛客”）有兩個(gè)思路：一個(gè)是“請(qǐng)進(jìn)來”。當(dāng)“坐商”，通過營銷策略，吸引“潛客”主動(dòng)上門。另一個(gè)是“走出去”，做“行商”，主動(dòng)接近“潛客”。不過，除非壓縮機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)備受歡迎，甚至奇貨可居，否則很難做完全意義上的“坐商”。更多的企業(yè)采取的是把“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來”結(jié)合起來，這樣才能收獲更多的“潛客”，獲得更大的市場(chǎng)開發(fā)空間。另外，壓縮機(jī)企業(yè)要珍視主動(dòng)上門的“潛客”，面向這類客戶銷售往往具有更高的成交率。

　　或許有從業(yè)者會(huì)感到困惑：想讓客戶主動(dòng)來“敲門”，對(duì)于壓縮機(jī)大企業(yè)、大品牌行得通，而對(duì)于壓縮機(jī)中小企業(yè)或低影響力品牌現(xiàn)實(shí)嗎？的確，壓縮機(jī)品牌影響力在吸引客戶上門方面，確實(shí)發(fā)揮著巨大的引流作用，品牌是最好的集客工具。 不過，這需要具備三個(gè)條件：一是產(chǎn)品或服務(wù)具有真實(shí)的市場(chǎng)需求，并且產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有足夠的差異性，存在能夠讓“潛客”眼前一亮的閃光點(diǎn)；二是產(chǎn)品或服務(wù)要擁有與“潛客”的接觸點(diǎn)，或者說要可以讓客戶知道它、發(fā)現(xiàn)它、了解它和找到它；三是產(chǎn)品或服務(wù)具有”比較價(jià)值”，讓“潛客”覺得可以進(jìn)入其“采購目錄”，可供比選乃至成為購買參照。

　　要想讓客戶主動(dòng)上門，關(guān)鍵是要發(fā)揮好營銷的作用，而不是推銷的作用，或者說，要立足于營銷“拉力”，而并非依賴于銷售員的銷售“推力”。

　　讓潛在客戶放下“架子”

　　想讓“潛客”放下自身的“架子”主動(dòng)上門，確實(shí)不是一件容易事。不過，不容易不等于不可能，壓縮機(jī)企業(yè)做銷售就是要?jiǎng)?chuàng)造奇跡，變不可能為可能。當(dāng)然，“潛客”上門是有條件的，做到下述三點(diǎn)至關(guān)重要。

　　一、讓“潛客”知道?？蛻簟澳矫鴣怼辈⒎遣豢赡?，這要依賴壓縮機(jī)品牌的力量。“潛客”購買是有彈性的，“潛客”心中藏著一個(gè)“彈性區(qū)”。彈性區(qū)是指“潛客”的品牌購買彈性與市場(chǎng)需求彈性。“潛客”的任何一個(gè)購買需求，往往有多個(gè)品牌可供選擇，這為其創(chuàng)造了更多的選擇機(jī)會(huì)。 在“彈性區(qū)”內(nèi)，“潛客”會(huì)以一個(gè)兼容或包容的態(tài)度來對(duì)待各種品牌。為此，壓縮機(jī)企業(yè)首先要要讓品牌走進(jìn)“潛客”的視野，即便無法走進(jìn)“潛客”的心里。壓縮機(jī)營銷不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是認(rèn)知戰(zhàn)。

　　二、讓“潛客”感動(dòng)。壓縮機(jī)企業(yè)要拋開一個(gè)誤區(qū)，很多人認(rèn)為“潛客”應(yīng)該是未曾謀面的，應(yīng)該素不相識(shí)，其實(shí)，并非如此！“潛客”可以是企業(yè)已經(jīng)很熟悉的群體或個(gè)體，但始終沒有購買過企業(yè)的產(chǎn)品或接受過服務(wù)的熟人。另外，“潛客”還可能是壓縮機(jī)企業(yè)的某種產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)的老客戶，而對(duì)于新產(chǎn)品或新服務(wù)來說則是“潛客”。如何讓“潛客”在產(chǎn)生需求的關(guān)鍵一剎那想起銷售員及企業(yè)，關(guān)鍵的是要曾經(jīng)對(duì)“潛客”有過情感關(guān)懷。要注意一點(diǎn)，很多“潛客”即使發(fā)掘出來了，但也可能由于種種原因（如心理上懷疑、暫時(shí)無需求等）難以得到快速開發(fā)。這就需要對(duì)“潛客”進(jìn)行維系，與“潛客”進(jìn)行深入溝通并對(duì)“潛客”進(jìn)行情感關(guān)懷，以盡早實(shí)現(xiàn)銷售。

　　三、讓“潛客”信賴。美國行銷大師杰·亞伯拉罕認(rèn)為，銷售的本質(zhì)是信任。壓縮機(jī)銷售過程也可理解為建立“潛客”信任的過程，并且隨著信任度增加，合作深度與廣度也會(huì)隨之增加。信任營銷的本質(zhì)是企業(yè)與“潛客”之間建立一種互信互利的關(guān)系，是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。因此，壓縮機(jī)銷售人員只有與“潛客”建立了相互信任的關(guān)系，或是得到了“潛客”的認(rèn)可，才有可能進(jìn)行下一步的推銷工作。那么，如何獲得“潛客”信任？如果老客戶能給銷售員提供幫助，或者能夠讓“潛客”看到了企業(yè)實(shí)力，以及其他現(xiàn)實(shí)客戶的標(biāo)桿實(shí)例，皆有利于增強(qiáng)“潛客”信任。

　　“潛客”的信任未必要通過合作的檢驗(yàn)才能證明?！皾摽汀笔怯兄巧痰?，他們是會(huì)思考、分析與判斷的，而不是一塊木頭。為此，“潛客”可以動(dòng)用他的腿、腦、眼、口、手?！皾摽汀毕矚g在自己的理性判斷下，承擔(dān)可承受或者覺得值得承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，即承擔(dān)“有限風(fēng)險(xiǎn)”，否則購買將無從談起，“潛客”在購買方面也將無所作為。所以，企業(yè)一定要給“潛客”以必要的、基本的信任與信心，這是“潛客”嘗試購買的基礎(chǔ)前提。

　　策略化吸引“潛客”上門

　　對(duì)于“潛客“”主動(dòng)上門，有兩層含義：第一，“潛客”主動(dòng)接觸壓縮機(jī)企業(yè)或銷售人員，進(jìn)行買前咨詢與調(diào)查。第二，“潛客”光顧壓縮機(jī)產(chǎn)品（或服務(wù)），實(shí)現(xiàn)購買、達(dá)成交易?！皾摽汀敝鲃?dòng)上門是有前提的，至少要讓“潛客”有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)、知道并獲得溝通渠道。

　　為實(shí)現(xiàn)讓“潛客“主動(dòng)上門，可做出如下努力。

　　一、提升品牌影響力。壓縮機(jī)品牌具有集客作用，對(duì)“潛客”具有強(qiáng)大的吸附力。可見，品牌是目的，但有時(shí)也是手段，也是營銷工具。對(duì)于具備品牌影響力基礎(chǔ)的企業(yè)來說，要致力于這樣一個(gè)目標(biāo)：把品牌打造成某個(gè)品類的代名詞，占有“潛客”的心智?？梢哉f，一個(gè)有差異性的“代名詞”，可以給“潛客”一個(gè)購買產(chǎn)品或服務(wù)而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。

　　二、聚焦客戶注意力。在數(shù)字時(shí)代，壓縮機(jī)客戶注意力被碎片化，現(xiàn)代企業(yè)越來越難接觸到“潛客”和維持現(xiàn)實(shí)客戶。由于客戶的選擇越來越多，媒體的受眾在不斷地分化，單個(gè)媒體的受眾數(shù)量也在不斷地萎縮。要就要努力吸引“潛客”的注意力，搶奪“潛客”的眼球。搶奪“潛客”眼球可以有兩個(gè)思路：一是讓“潛客”有更大的幾率注意到企業(yè)，諸如通過搜索營銷塑造注意力。 第二個(gè)思路是通過事件營銷吸引“潛客”的注意力。企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。

　　三、成功榜樣營銷法。壓縮機(jī)銷售是一門說服的學(xué)問，最具說服力的就是成功個(gè)案，它可以讓客戶相信且可以看到希望。成功個(gè)案就是“事實(shí)”，“事實(shí)”勝于雄辯。榜樣的力量是無窮的，榜樣就是銷售力，榜樣會(huì)吸引“潛客”主動(dòng)光顧企業(yè)及產(chǎn)品（或服務(wù)）?？蛻艨赡軙?huì)選擇兩種行動(dòng)：第一種選擇是跟進(jìn)自己的同行，與同行做出同樣的選擇；第二種是選擇一個(gè)與自己同行的最具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商來合作，以抗衡自己的同行。不管怎樣，從理論上還有50%的幾率，讓現(xiàn)實(shí)客戶以外的“潛客”主動(dòng)前來合作。正因如此，很多壓縮機(jī)企業(yè)非常注重打造成功個(gè)案，塑造典型案例。

　　“潛客”會(huì)如何上門

　　對(duì)于那些主動(dòng)送上門的壓縮機(jī)“潛客”，由于各自的心態(tài)與動(dòng)機(jī)不同，會(huì)采取不同的“敲門”方式?！皾摽汀敝鲃?dòng)上門并不意味著“潛客”認(rèn)同或“屈服”，相反地壓縮機(jī)企業(yè)卻應(yīng)視為“潛客”主動(dòng)“出招”之舉。為此，壓縮機(jī)企業(yè)必須針對(duì)不同類型的“潛客”，巧妙拆招與準(zhǔn)確出招，擺平每一個(gè)主動(dòng)上門來的“潛客”。

　　不得不說，那些主動(dòng)送上門的“潛客”，可謂各揣心事。

　　一、“潛客”帶著決心上門。很多時(shí)候，壓縮機(jī)“潛客”帶著必買的決心上門，“潛客”已經(jīng)對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務(wù)有了充分了解，并且對(duì)價(jià)格及購買條件也已經(jīng)有了非常明確的把握。主要有三種情況：第一，企業(yè)信息民主化，企業(yè)與“潛客”溝通做到了信息透明與對(duì)稱，“潛客”不存在任何懷疑與顧慮。第二，“潛客”獲得“實(shí)證”支持，即具體的購買者案例，“潛客”從榜樣身上獲得了購買信心。第三，“潛客”獲得某種可以信賴的承諾，或者說某種可以信賴的銷售解決方案。如果“潛客”覺得購買有價(jià)值，并且風(fēng)險(xiǎn)很小甚至風(fēng)險(xiǎn)為零，“潛客”就會(huì)主動(dòng)上門與企業(yè)拍板，這是很可能的事情。因此，企業(yè)必須善于捕捉這類“潛客”“鐵定購買”的信號(hào)，盡快落實(shí)成交。面對(duì)主動(dòng)上門的“潛客”，企業(yè)一定要以一顆平常心，坦誠對(duì)待、不設(shè)障礙、公平交易，而不是端起“架子”，或者趁機(jī)“宰”客戶一把。

　　二、“潛客”帶著信心上門。此時(shí)，壓縮機(jī)“潛客”上門帶著極強(qiáng)的目的性與購買意愿。不過，“潛客”并沒有下最后購買決心，并且“潛客”往往對(duì)壓縮機(jī)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務(wù)有著一定程度的了解，并且信心也很大。這時(shí)企業(yè)內(nèi)部與“潛客”的所有接觸者都要注意，千萬不要往客戶頭上“潑冷水”，而是要盡力激發(fā)“潛客”的熱情，讓“潛客”下定最后的決心購買。要知道，當(dāng)“潛客”帶著信心上門時(shí)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能成為拿訂單的“敲門磚”。 

　　三、“潛客”帶著顧慮上門。這往往是“潛客”對(duì)壓縮機(jī)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務(wù)存在認(rèn)知不充分的情況，害怕某些不利因素出現(xiàn)才帶著問題上門加以求證，包括考證與驗(yàn)證。對(duì)于這類“潛客”，至少已經(jīng)表現(xiàn)出一定的興趣，或者說已經(jīng)具有一定的購買意愿。為此，“潛客”可能會(huì)采取多種方式接觸企業(yè)或銷售員：電話咨詢、郵件咨詢、品牌社區(qū)咨詢等等。對(duì)于這類“潛客”，關(guān)鍵是要找到其顧慮之處，即客戶因何而顧慮，消解“潛客”顧慮的過程，也就是實(shí)現(xiàn)銷售的過程。正因?yàn)椤皾摽汀焙軗?dān)心，才需要企業(yè)做出保證，或者提供出問題的解決方案。

　　四、“潛客”帶著好奇上門。好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一，“潛客”也不例外?？墒埂皾摽汀备械胶闷娴脑蛴形鍌€(gè)，包括刺激性問題、只提供部分信息、顯露價(jià)值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應(yīng)，等等。為此，企業(yè)可適當(dāng)采用逆向思維的宣傳方式，諸如采取懸疑式廣告或者舉辦猜測(cè)性活動(dòng)，都可以引起“潛客”群體蒞臨的欲望和獵奇心理，吸引“潛客”通過電話、電子郵件、服務(wù)社區(qū)甚至上門等途徑求解答案。而對(duì)于銷售員，在這個(gè)過程中要把握好銷售機(jī)會(huì)。很多“潛客”在不了解情況時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生好奇，即便不做購買，也會(huì)搞清問題的來龍去脈。在解答疑問過程中，銷售人員很技巧地把產(chǎn)品（或服務(wù)）介紹給“潛客”，就很可能把“潛客”變成現(xiàn)實(shí)客戶。

　　五、“潛客”帶著嘗試上門。很多壓縮機(jī)“潛客”上門，有時(shí)就是想通過體驗(yàn)來找一下“感覺”。如果找到感覺就買，沒感覺就算增長見識(shí)了。無論“潛客”通過什么方式上門，諸如電話訪問、實(shí)地訪問、網(wǎng)上咨詢等途徑，“潛客”都可以獲得相應(yīng)的體驗(yàn)，進(jìn)而捕捉服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)配置等方面的信息?！皾摽汀钡穆斆髦幘驮谟谏朴谟糜^摩、聆聽、嘗試、試用等方式來獲得物質(zhì)層面或精神方面的體驗(yàn)，以驗(yàn)證自己的判斷，并把這種體驗(yàn)作為未來的決策依據(jù)?？梢哉f，體驗(yàn)就是把“潛客”變成現(xiàn)實(shí)客戶的“轉(zhuǎn)換器”，體驗(yàn)是針對(duì)那些帶著嘗試心理上門的“潛客”最好的營銷工具。諸如，韓國品牌三星考慮到機(jī)場(chǎng)大廳惱人的數(shù)量稀少的插座，于是在美國五大機(jī)場(chǎng)為商務(wù)人士安裝移動(dòng)設(shè)備充電站——正是這一服務(wù)，使得三星迅速在移動(dòng)界樹立了朋友般的品牌形象。

　　因此，壓縮機(jī)企業(yè)要為這些帶著嘗試心理上門的“潛客”準(zhǔn)備好“體驗(yàn)大餐”，讓“潛客”心動(dòng)，恰是“進(jìn)門容易出門難”。為此，企業(yè)需要針對(duì)“潛客”進(jìn)行必要的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓“潛客”多些感受，畢竟，體驗(yàn)感最有說服力，參見表1。

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