【壓縮機(jī)網(wǎng)】空壓機(jī)作為各行業(yè)和各領(lǐng)域廣泛應(yīng)用的工業(yè)設(shè)備品類，其營銷方式遵循的是“以客戶為中心”、“不斷滿足客戶需求”的基本原則，在這個過程中，交流、接洽甚至談判都是通用場景，但這不僅僅是個零和游戲，而是壓縮機(jī)企業(yè)經(jīng)營客戶信任關(guān)系的雙贏活動。

　　臨近年關(guān)，各類拜訪洽談是空壓機(jī)客戶管理的必要工作，本文中，我們就空壓機(jī)企業(yè)客戶營銷洽談中的一些實(shí)用技巧和原則進(jìn)行分享。

　　一、商務(wù)洽談的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)操應(yīng)用原則

　　1、準(zhǔn)確了解對方基本信息；

　　2、語義表達(dá)務(wù)必要精準(zhǔn)（可以提前做腳本）；

　　3、將簡單與重復(fù)結(jié)合，掌控交流節(jié)奏；

　　4、培養(yǎng)熱情的品質(zhì)（熱情度影響著對方接收信息效果），比如挖掘?qū)Ψ介W光點(diǎn)并真誠贊美、語氣肯定聲音有力表現(xiàn)出自信、面帶微笑表示出對對方的興趣等等；

　　5、選擇合適的環(huán)境、地點(diǎn)，并設(shè)計合適的共同話題。

　　二、關(guān)于溝通洽談中的表達(dá)原則

　　技術(shù)定義：信息傳達(dá)者所表達(dá)的信息必須適合目前正在進(jìn)行的溝通背景和意義。

　　這包括六個原則：

　　1、你所說的話所代表的信息應(yīng)符合所需；

　　2、盡可能說正確的話，覺得不確定或者不充分的話就不說；

　　3、所說拍的話前后關(guān)聯(lián)，避免前言不搭后語或不著邊際；

　　4、所說的話盡可能清晰，避免模棱兩可；

　　5、確保聽眾能聽懂，避免信息傳遞失敗；

　　6、以聽眾為中心，考慮聽眾所需，使聽眾有效接收信息（換位思考）。

　　三、商務(wù)談判中必須學(xué)會的說服技巧

　　1、談判剛開始時，要先討論容易解決的問題（比如能效），然后再討論容易引起爭論的問題（比如價格）；

　　2、盡可能把雙方正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題關(guān)聯(lián)成一體，就有希望達(dá)成更多協(xié)議；

　　3、雙方的期望和談判結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，找機(jī)會傳遞消息給對方，從而影響對方思維，進(jìn)而影響談判結(jié)果；

　　4、假如同時有兩個消息要傳遞給對方，其中一個讓客戶開心，另一個不合人意，則先讓他知道那個開心的消息，這樣緩沖不容易出現(xiàn)沖突；

　　5、學(xué)會共情，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使對方了解和接受；

　　6、多次強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，重復(fù)效應(yīng)會引發(fā)對方心理滿足感；

　　7、說出一個問題的兩面性，比單說出一面更有效，尤其坦誠不足，這樣感覺更有誠意；

　　8、討論過程中讓對方先提出反對意見后，再提出你的意見，先人后己；

　　9、通常聽話的人較易記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚，所以頭尾內(nèi)容要準(zhǔn)確清晰；

　　10、先表述結(jié)論！與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　四、必須熟練掌握的洽談技巧

　　1、使人信任的方法，要給對方留下誠實(shí)可信的印象；

　　2、學(xué)會轉(zhuǎn)述第三方態(tài)度和意見，借他人表白，更有說服力；

　　3、態(tài)度要堅決，將不可能或不太可能的事說成絕對可能；

　　4、拒絕對方要求的訣竅是幫助對方發(fā)現(xiàn)“障礙”使其自動放棄；

　　5、要對方明確答復(fù)，應(yīng)將對方的選擇限制在“兩難選題”的封閉模式之中；

　　6、多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會很快解除，容易產(chǎn)生親近感；

　　7、要先堅持較為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會產(chǎn)生對比效果，對方的心理預(yù)期會更好，而樂意接受不利條件；

　　8、學(xué)會“換個話題”來應(yīng)付急難場面，尤其談判僵局；

　　9、要進(jìn)攻對方，最好的辦法是先吹捧和贊揚(yáng)他，然后再表示自己的意見；

　　10、對有敵意的人，巧妙地“透露”一點(diǎn)個人隱私，對方的惡意會突然消失，而產(chǎn)生親密感。

　　五、避免電話談判失誤的技巧

　　1、除非你了解并有充分的準(zhǔn)備，否則在電話中不要就任何一個問題和對方達(dá)成任何協(xié)議；

　　2、不要因為電話費(fèi)和流量隨著分秒的增加，而迫使自己匆促做決定；

　　3、假如你事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤時，應(yīng)馬上打電話過去；

　　4、不要害怕重新談判重要的問題，經(jīng)過咨詢考慮后，假如你認(rèn)為雙方所達(dá)成的協(xié)議對你似乎不利，要有勇氣打電話給對方，繼續(xù)交涉重新來過；

　　5、少說話。你說的越少，對方說的就越多，你獲取的信息量就越大；

　　6、把你想討論的事情列出一張表格和腳本來，免得有所遺漏；

　　7、待對方說過后，再用你自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解；

　　8、準(zhǔn)備好一個理由，中斷電話的談話，預(yù)約其它溝通機(jī)會；

　　9、假如你怕在電話中露出自己表達(dá)中的弱點(diǎn)，則在打電話前先自我演練檢討一下。

　　六、怎樣處理洽談僵局

　　1、更換商談小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者；

　　2、另擇商談時間。彼此約定好再商議時間，以便討論較難解決的問題，因為到那時也許會有更多的資料；

　　3、改變風(fēng)險的程度，愿意分擔(dān)未來的損失或者利益，可能會使雙方重新開始談判；

　　4、改變已預(yù)定的目標(biāo)，從而引進(jìn)新的談判思維；

　　5、改變售后的方式，保證售后服務(wù)；

　　6、改變交易的形態(tài)，使互相競爭、對立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)力的團(tuán)體，以便共同討論謀求解決的辦法；

　　7、找一個中間人調(diào)解；

　　8、讓對方有更多的選擇余地；

　　9、設(shè)立一個由雙方人員組成的專題研討會；

　　10、非正式話題講座時，語言可幽默點(diǎn)，以緩和氣氛，變換節(jié)奏。

　　七、對方進(jìn)攻時須掌握討價的技巧

　　1、給對方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會收回原價；

　　2、假如能達(dá)到你的目的，必要時，佯怒也是可行方法；

　　3、學(xué)會拒絕，讓對方知道如此一來就做不成交易了；

　　4、考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對方的真意；

　　5、假如你認(rèn)為對方將要采取“最后的出價”策略時，不妨出個難題，先發(fā)制人。

　　八、如何在洽談進(jìn)入實(shí)質(zhì)時要求簽訂合同

　　1、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，戰(zhàn)線縮短敏捷收場；

　　2、假如對方不同意簽訂合同，要詢問問題所在（如果你給他一個說話的機(jī)會，他可能會解釋給你聽）；

　　3、要一再向?qū)Ψ奖ＷC和說明，現(xiàn)在結(jié)束是對他最有利的；

　　4、和對方商議細(xì)節(jié)問題，合理進(jìn)入談判結(jié)束階段；

　　5、告訴對方如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會發(fā)生的利潤損失；

　　6、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵；

　　7、除非對方告訴你許多次不愿意現(xiàn)在就結(jié)束談判，否則不要輕易放棄努力（快速成交）。

來源：本站原創(chuàng)