【壓縮機(jī)網(wǎng)】據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年，國(guó)內(nèi)規(guī)模以上的空壓機(jī)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到525家，品牌之間技術(shù)水平總體差異不大，很多企業(yè)采取OEM代工的模式，所以技術(shù)壁壘不高，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，產(chǎn)品重疊率在90%以上，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成新態(tài)勢(shì)。同時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品定制率較低，多數(shù)企業(yè)都采用的是通用產(chǎn)品，因而空壓機(jī)行業(yè)做營(yíng)銷，僅僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好恐難奏效，還需在軟競(jìng)爭(zhēng)力要素上下功夫。

　　工業(yè)品營(yíng)銷的軟競(jìng)爭(zhēng)力要素主要體現(xiàn)為五個(gè)方面：第一，科技。科技能力以信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、自動(dòng)化、智能化等新一代技術(shù)為基礎(chǔ)，以領(lǐng)先科技產(chǎn)品為載體，成就軟競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)?？萍疾坏w現(xiàn)企業(yè)的方案能力，還體現(xiàn)為與競(jìng)品之間的代際差距，更體現(xiàn)為產(chǎn)品素質(zhì)差異化；第二，品牌。品牌是企業(yè)的代名詞，一家制造企業(yè)與其叫制造商，不如稱其為品牌商、品牌主。品牌是企業(yè)商譽(yù)資產(chǎn)的代名詞，也是用戶資產(chǎn)的標(biāo)簽，更是競(jìng)爭(zhēng)力符號(hào)；第三，測(cè)評(píng)。眾評(píng)時(shí)代，工業(yè)品必須接受第三方機(jī)構(gòu)與客戶的評(píng)價(jià)，可以是資質(zhì)認(rèn)證，可以是榜單排名，測(cè)評(píng)即為“正口碑”；第四，渠道。工業(yè)品直銷與分銷并舉符合市場(chǎng)規(guī)律，從來(lái)就沒(méi)有企業(yè)可以強(qiáng)硬地規(guī)定客戶必須接受原廠服務(wù)，并且也做不到這一點(diǎn)，授權(quán)渠道成為可選項(xiàng)，但需要培養(yǎng)授權(quán)渠道的業(yè)務(wù)一體化能力；第五，服務(wù)。服務(wù)不再只是產(chǎn)品的補(bǔ)充，還是一種提升合作績(jī)效的促銷手段，這是銷售服務(wù)一體化時(shí)代的產(chǎn)物。

　　科技先導(dǎo)力

　　科技先導(dǎo)型企業(yè)是現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展方向，可使科學(xué)技術(shù)迅速而有效地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的直接生產(chǎn)力，推進(jìn)企業(yè)科技進(jìn)步。工業(yè)品科技競(jìng)爭(zhēng)力不僅在于其代表領(lǐng)先的產(chǎn)品力，還體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“形象效應(yīng)”！就如采用英特爾處理器的電腦，代表著高品質(zhì)與強(qiáng)品牌！客戶關(guān)注的是使用一種工業(yè)品能否幫企業(yè)創(chuàng)造或保持“領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)”，即企業(yè)業(yè)務(wù)能力（EBC）上的領(lǐng)先！同時(shí)，工業(yè)品客戶無(wú)不希望合作具有可持續(xù)性，非常在意供應(yīng)商業(yè)務(wù)能力的的保持與創(chuàng)新能力，這就是客戶會(huì)強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)鏈”“補(bǔ)鏈”與“固鏈”的重要原因。圍繞科技要素，可圍繞下述諸多方面做文章。

　　第一，專利技術(shù)儲(chǔ)備。任何一家欲在所屬領(lǐng)域有所作為的企業(yè)，都需擁有一個(gè)“專利池”。專利儲(chǔ)備是企業(yè)的后勁兒，是企業(yè)蓄積的能量，也是征服客戶的武器彈藥庫(kù)。與客戶合作可采取專利技術(shù)授權(quán)，也可提供專利技術(shù)產(chǎn)品。華為通過(guò)專利授權(quán)許可，在智能手機(jī)、聯(lián)網(wǎng)汽車、網(wǎng)絡(luò)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多個(gè)領(lǐng)域獲益，同時(shí)也生產(chǎn)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商品。華為的專利授權(quán)征服了很多知名客戶，如在汽車領(lǐng)域的奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷、蘭博尼基、賓利、斯巴魯、雷諾等國(guó)際名企，全球每年生產(chǎn)的7000萬(wàn)輛汽車中，有1500萬(wàn)輛汽車將使用華為技術(shù)。

　　第二，技術(shù)品牌。對(duì)一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)就是一切，企業(yè)品牌的本質(zhì)就是技術(shù)品牌，如華為、小米、蘋果等公司皆如此。技術(shù)品牌一旦形成，在營(yíng)銷中就具有強(qiáng)大的背書能力，技術(shù)本身就是一種本質(zhì)營(yíng)銷能力。如京東方（BOE）打造f-OLED技術(shù)品牌，作為京東方獨(dú)有的高端柔性O(shè)LED顯示技術(shù)解決方案，能夠有效賦能手機(jī)、汽車座艙等產(chǎn)品。蘋果公司打造環(huán)保智能汽車，韓國(guó)LG集團(tuán)的業(yè)務(wù)涵蓋消費(fèi)電子和電動(dòng)汽車電池，有機(jī)會(huì)進(jìn)入蘋果供應(yīng)鏈，就是因?yàn)長(zhǎng)G集團(tuán)擁有汽車電子與電池的專業(yè)技術(shù)品牌。

　　第三，技術(shù)明星。客戶選擇工業(yè)品供應(yīng)商，有時(shí)是因?yàn)榭粗辛似髽I(yè)中的“人”，即技術(shù)明星。任何一家企業(yè)都一樣，科技進(jìn)步是由少數(shù)人推動(dòng)的。當(dāng)然，這里的“人”可以是內(nèi)部員工，也可以是外部參與開放式創(chuàng)新的技術(shù)人才。被譽(yù)為“模具大師”的胡東方是一位卓越的技術(shù)大師，掌握20項(xiàng)發(fā)明和新型專利。作為浙江晨泰科技股份有限公司的高級(jí)技師，每年為公司帶來(lái)4億多的全球市場(chǎng)訂單，通過(guò)創(chuàng)新可使企業(yè)每年節(jié)約3000多萬(wàn)元的生產(chǎn)成本。

　　第四，技術(shù)方案。工業(yè)品是為解決下游客戶工業(yè)生產(chǎn)或商業(yè)活動(dòng)的能力需求而存在，本質(zhì)是一種可以為客戶帶來(lái)差異于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力解決方案。西門子是工業(yè)4.0的引領(lǐng)者和創(chuàng)新者，并通過(guò)數(shù)字孿生方法論指導(dǎo)理念的落地。在過(guò)去的20年里，西門子完成了自我的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，現(xiàn)正致力于把經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給中國(guó)的客戶。西門子掌握著全球最先進(jìn)的機(jī)床數(shù)字化開發(fā)技術(shù)，例如機(jī)床的虛擬調(diào)試、虛擬加工技術(shù)，以及機(jī)床的機(jī)、電、軟多學(xué)科聯(lián)合并行開發(fā)技術(shù)等。西門子軟件平臺(tái)支持?jǐn)?shù)控機(jī)床從客戶需求、設(shè)計(jì)、仿真、工藝、虛擬調(diào)試，制造到運(yùn)維整個(gè)產(chǎn)品生命周期的各個(gè)環(huán)節(jié)，以結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)打通數(shù)據(jù)流，并以行業(yè)最佳實(shí)踐打通業(yè)務(wù)流，完整地覆蓋客戶當(dāng)前和未來(lái)的戰(zhàn)略需求。在中國(guó)，數(shù)控機(jī)床行業(yè)的前十強(qiáng)中，90％都是西門子的客戶。

　　第五，應(yīng)用技術(shù)。工業(yè)品企業(yè)與客戶之間的合作，客戶更需要“業(yè)務(wù)方法”，而不僅是產(chǎn)品！“授之魚”，更要“授之以漁”，讓客戶“知其然”，也要“知其所以然”，如此客戶能力才能有所提升。華為舉辦渠道技術(shù)明星賽，面向來(lái)自全國(guó)的渠道技術(shù)精英，通過(guò)產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會(huì)、實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目模擬訓(xùn)練、產(chǎn)品宣講比拼等競(jìng)賽項(xiàng)目，讓合作伙伴成名、盈利并獲得業(yè)界推崇。通過(guò)舉辦合作伙伴技術(shù)大賽，樹立售前技術(shù)人員標(biāo)桿，促進(jìn)合作伙伴之間分享案例，以榜樣的力量幫助合作伙伴工程師主動(dòng)學(xué)習(xí)，形成傳、幫、帶的良好氛圍，進(jìn)而提升合作伙伴的售前服務(wù)能力。

　　市場(chǎng)測(cè)評(píng)力

　　客戶常常希望獲得獨(dú)家工業(yè)品資源，但很難，除非進(jìn)行協(xié)同研發(fā)設(shè)計(jì)。每一家工業(yè)品企業(yè)都想把市場(chǎng)做大，多客戶合作是理想選擇，并且供應(yīng)商也不希望客戶一家獨(dú)大。如科來(lái)公司，作為專注于網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)研究與產(chǎn)品開發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)，在硬件方面，科來(lái)先后與兆芯、龍芯、鯤鵬、海光、申威、飛騰等硬件平臺(tái)進(jìn)行適配，滿足了大流量、高并發(fā)、長(zhǎng)效運(yùn)行等場(chǎng)景下的大規(guī)模應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)X86、ARM平臺(tái)混合部署與高效平穩(wěn)運(yùn)行。在底層操作系統(tǒng)上，科來(lái)與統(tǒng)信OS、銀河麒麟、中標(biāo)麒麟、湖南麒麟、openEuler等國(guó)產(chǎn)操作系統(tǒng)適配，形成了橫跨X86、ARM硬件平臺(tái)、處理能力高低搭配的多線產(chǎn)品。

　　客戶“從眾”采購(gòu)是一種常態(tài)，客戶關(guān)注上游供應(yīng)商的“市場(chǎng)成果”（典型合作伙伴與合作績(jī)效）與“采購(gòu)安全”（品質(zhì)安全與供應(yīng)鏈安全）。那些經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的工業(yè)品，可大大降低客戶的決策風(fēng)險(xiǎn)。因此，包括壓縮機(jī)在內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)可利用客戶這一心理，從中取利，并利用好客戶的代言與背書價(jià)值，說(shuō)服待開發(fā)客戶。

　　第一，客戶的供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證。工業(yè)品企業(yè)做市場(chǎng)需要一種邏輯，選擇客戶必須關(guān)注客戶采購(gòu)規(guī)模與品牌形象，必須尊重客戶的采購(gòu)流程。客戶適度簡(jiǎn)化采購(gòu)流程是一件好事，但是必要程序絕不可無(wú)。工業(yè)品在客戶那里能夠“通關(guān)”，恰恰可證明其品牌實(shí)力與產(chǎn)品能力?？蛻羰亲詈玫拇匀?，優(yōu)質(zhì)客戶的選擇就是“通行證”。如江西聯(lián)創(chuàng)電子有限公司順利通過(guò)整車廠客戶比亞迪汽車審核，正式獲得比亞迪汽車的供應(yīng)商實(shí)驗(yàn)室資質(zhì)認(rèn)可證書，這表明了比亞迪對(duì)江西聯(lián)創(chuàng)電子的實(shí)驗(yàn)室科研能力、技術(shù)能力、設(shè)備、質(zhì)量管控等綜合實(shí)力的高度肯定，為后續(xù)雙方展開深入合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　第二，專業(yè)機(jī)構(gòu)的供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證。第三方供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的本質(zhì)是測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)，客戶進(jìn)行工業(yè)品采購(gòu)可委托其介入?yún)⑴c，或者參照專業(yè)機(jī)構(gòu)的測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行采購(gòu)，這也是專家背書。如國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的不動(dòng)產(chǎn)生態(tài)鏈數(shù)字化解決方案服務(wù)商明源云采購(gòu)與明源供應(yīng)鏈研究院，聯(lián)合舉辦了“中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)供應(yīng)鏈峰會(huì)暨行業(yè)十強(qiáng)評(píng)選頒獎(jiǎng)盛典”，評(píng)選出2022中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)供應(yīng)鏈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力十強(qiáng)品牌。施耐德電氣榮登建筑電氣（低壓元器件）及開關(guān)插座兩項(xiàng)品類的中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力十強(qiáng)榜單。榜單評(píng)選以“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”為依托，基于明源云采購(gòu)平臺(tái)4600+家采購(gòu)商、350000+家供應(yīng)商沉淀的超100萬(wàn)條真實(shí)合作數(shù)據(jù)，并經(jīng)過(guò)130825次的采購(gòu)商推薦、600位采購(gòu)專家線下評(píng)審綜合得出。數(shù)據(jù)顯示，施耐德電氣在建筑電氣（低壓元器件）及開關(guān)插座這兩項(xiàng)品類的采購(gòu)商推薦率為65.43%和68.07%，分別位列榜單的第一與第二。無(wú)疑，這為施耐德電氣拓展商業(yè)樓宇、高端住宅、民用住宅市場(chǎng)提供了產(chǎn)品“測(cè)評(píng)”與“榜單”支持。

　　第三，評(píng)選優(yōu)秀供應(yīng)商。客戶為什么熱衷于評(píng)選優(yōu)秀供應(yīng)商，如金牌供應(yīng)商、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？當(dāng)然是合作激勵(lì)與穩(wěn)定合作關(guān)系！同時(shí)，獲獎(jiǎng)供應(yīng)商也會(huì)獲得采購(gòu)客戶的一些優(yōu)惠合作政策，如榮譽(yù)授予（稱號(hào)與牌匾）、優(yōu)先獲得擴(kuò)采機(jī)會(huì)、優(yōu)先支付貨款等權(quán)益。同時(shí)，這也是一張“金質(zhì)名片”，為拓展新客戶鋪平道路。如艾華集團(tuán)榮獲聯(lián)合汽車電子有限公司（UAES）頒發(fā)的“2021年度供應(yīng)商最佳技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)”獎(jiǎng)項(xiàng)，上海同馭汽車科技有限公司榮獲“創(chuàng)維汽車2021年度優(yōu)秀供應(yīng)商獎(jiǎng)”。

　　品牌集客力

　　一些工業(yè)品企業(yè)很困惑：工業(yè)品不做品牌，客戶不認(rèn)。但是，做品牌就需要投入，怎樣做才算恰到好處？尤其最近幾年，很多工業(yè)品面向大眾打造品牌，這個(gè)度又該如何把握？首先，工業(yè)品打造品牌有必要性！在日常工作中，客戶常把品牌掛在嘴邊，而不是產(chǎn)品！品牌是“集客器”，本質(zhì)是用戶關(guān)系！做品牌的本質(zhì)就是深化用戶關(guān)系的過(guò)程！當(dāng)然，用戶關(guān)系可概括為“關(guān)注”關(guān)系與“連接”關(guān)系，“關(guān)注”是建立潛在客戶關(guān)系，“連接”則是深化現(xiàn)實(shí)客戶關(guān)系！2022年12月，長(zhǎng)安汽車打造全新用戶品牌——伙伴+，與用戶建立連接、用戶共創(chuàng)互動(dòng)，促進(jìn)新體驗(yàn)、提供新服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)、從服務(wù)車到服務(wù)人、從合同紐帶到情感紐帶的三級(jí)進(jìn)階。另外，工業(yè)品打造大眾品牌，應(yīng)首先立足專業(yè)領(lǐng)域里的“大眾”。工業(yè)品采購(gòu)客戶可分為影響者、購(gòu)買者、決策者與使用者，在此還要擴(kuò)充“學(xué)習(xí)者”、“內(nèi)容生產(chǎn)者”兩大角色。何為學(xué)習(xí)者？即正在學(xué)校相關(guān)專業(yè)學(xué)習(xí)或?qū)I(yè)產(chǎn)品感興趣的特殊人群，如大學(xué)、高職或正在進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的“準(zhǔn)行業(yè)人士”，應(yīng)予關(guān)注并進(jìn)行培訓(xùn)認(rèn)證。而“內(nèi)容生產(chǎn)者”，如各種媒體尤其是新媒體新聞工作者、調(diào)查研究機(jī)構(gòu)專業(yè)報(bào)告撰寫等群體等，這是專業(yè)內(nèi)容的生產(chǎn)者與傳播者。

　　品牌不是工業(yè)品的推銷者，而是工業(yè)品營(yíng)銷的集客者，品牌是工業(yè)品與用戶之間的情感紐帶。我們常說(shuō)拉新獲客，通過(guò)社交媒體及電商平臺(tái)獲得粉絲，都是品牌所發(fā)揮的作用。是品牌的粉絲，而非產(chǎn)品粉絲！品牌是集客營(yíng)銷工具（Inbound Marketing）與推播式營(yíng)銷（outbound marketing）相對(duì)，幫助潛在客戶找到品牌并形成互動(dòng)關(guān)系。集客式營(yíng)銷是利用內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化SEO、社交媒體等策略手段來(lái)提高品牌知名度并贏得擁躉。

　　毋容置疑，吸引客戶的最得力元素就是“興趣”，把冰冷的工業(yè)品營(yíng)銷娛樂(lè)化、興趣化與生動(dòng)化。京東方（BOE）作為技術(shù)大廠，肩負(fù)著用戶教育的重責(zé)。在社交媒體時(shí)代，信息碎片化、流量碎片化、渠道碎片化，科技品牌需要?jiǎng)?chuàng)新手段來(lái)捕獲注意力。2022年，京東方開創(chuàng)科技綜藝新范式——《BOE解憂實(shí)驗(yàn)室》，將科技屬性的內(nèi)容與綜藝形式相結(jié)合，邀請(qǐng)明星藝人，如董又霖、李振寧等，以及京東方自身技術(shù)專家，如京東方精電CEO蘇寧、晶芯科技CEO劉毅等，還有科技領(lǐng)域意見領(lǐng)袖，如高宇雷，通過(guò)引入趣味性游戲、實(shí)景體驗(yàn)和互動(dòng)實(shí)驗(yàn)等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)科普和互動(dòng)內(nèi)容的結(jié)合，大大降低消費(fèi)者的理解門檻，實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知塑造的同時(shí)強(qiáng)化年輕活力形象。此次創(chuàng)新性融合綜藝模式，以極具創(chuàng)意的環(huán)節(jié)設(shè)置和內(nèi)容引導(dǎo)達(dá)成基礎(chǔ)的用戶認(rèn)知塑造，使用戶認(rèn)識(shí)京東方的科技基因，并產(chǎn)生濃厚的探查意愿與興趣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，此次活動(dòng)全網(wǎng)傳播量共計(jì)1.4億+，微博平臺(tái)#BOE解憂實(shí)驗(yàn)室#相關(guān)話題閱讀8142.5萬(wàn)，引發(fā)了近10萬(wàn)互動(dòng)討論。

　　渠道驅(qū)動(dòng)力

　　一些工業(yè)品企業(yè)打造了很多渠道終端，甚至在全國(guó)各大城市都完成了市場(chǎng)布局，但業(yè)績(jī)卻不行，渠道終端一個(gè)接著一個(gè)死掉。最終，業(yè)務(wù)還是要依賴總部通全力打拼。渠道并非僅僅是產(chǎn)品流通管道，還代表著一個(gè)工業(yè)品品牌的商業(yè)能力。渠道能力包括渠道規(guī)劃能力、渠道擴(kuò)張能力、資源輸出能力、渠道管控能力、渠道銷售能力、渠道服務(wù)能力、渠道建設(shè)能力等方面。工業(yè)品企業(yè)渠道建設(shè)的本質(zhì)是提升渠道商能力，并借此促進(jìn)生意增長(zhǎng)。諸如，全渠道銷售與交付能力，即工業(yè)品打造分布式渠道體系，從線上到線下，打造“店商+電商”雙輪驅(qū)動(dòng)的渠道能力。線上“電商”部門可由總部操作，交付履約及售后服務(wù)由區(qū)域“店商”完成，這樣避免總部通過(guò)電商平臺(tái)或直播營(yíng)銷與區(qū)域渠道商“爭(zhēng)食”問(wèn)題。再如，渠道商的復(fù)合經(jīng)營(yíng)能力。渠道商的價(jià)值在哪里？信息、展示、銷售、服務(wù)、體驗(yàn)設(shè)計(jì)、管理私域用戶關(guān)系等，而絕非僅僅銷售與服務(wù)！所以，發(fā)展渠道商“挖坑就是菜”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，須以“寧缺毋濫”的理念發(fā)展渠道商！

　　工業(yè)品渠道拓展可參考四種新思維、新方法與做法：

　　第一，產(chǎn)業(yè)化渠道。實(shí)達(dá)實(shí)集團(tuán)有限公司是一家制造業(yè)服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建以“工業(yè)品+智能制造服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)+金融服務(wù)”為主體的全新現(xiàn)代制造服務(wù)方式，為制造企業(yè)打造全國(guó)性的線上線下交易、技術(shù)服務(wù)、數(shù)字信息一體化的綜合性服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)與許多行業(yè)一線品牌深度合作，直接連接工廠，完全去掉中間環(huán)節(jié)，一手掌握貨品源頭，一手對(duì)接需求企業(yè)，將供需兩端完美匹配。經(jīng)測(cè)算，平臺(tái)可為企業(yè)降低物料采購(gòu)成本及技術(shù)服務(wù)成本20%以上，提高采購(gòu)效率50%以上。另外，還提供零庫(kù)存云倉(cāng)服務(wù)，可使企業(yè)節(jié)約采購(gòu)成本、人工成本、呆滯件積壓成本、財(cái)務(wù)成本，且企業(yè)不再需要設(shè)立自有庫(kù)房、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員。只要在網(wǎng)上下達(dá)訂單，會(huì)在第一時(shí)間將原材料或產(chǎn)品直接送達(dá)企業(yè)。

　　第二，服務(wù)型渠道。2017年10月，東方雨虹集團(tuán)設(shè)立東方雨虹建筑修繕技術(shù)有限公司，以致力成為建筑修繕行業(yè)的”協(xié)和醫(yī)院“為核心發(fā)展路徑，成為東方雨虹的核心業(yè)務(wù)板塊與全力發(fā)展的“新物種”。全力布局后建筑時(shí)代建筑修繕市場(chǎng)，致力打造專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；男蘅樕鷳B(tài)圈，做后建筑時(shí)代行業(yè)領(lǐng)跑者。2017年12月，東方雨虹建筑修繕啟動(dòng)“百城千店”戰(zhàn)略，在全國(guó)各地授權(quán)優(yōu)質(zhì)的防水從業(yè)者、施工企業(yè)及相關(guān)單位成立服務(wù)中心，全面布局全國(guó)建筑修繕市場(chǎng)，并通過(guò)市場(chǎng)、培訓(xùn)、支持等三大手段，與服務(wù)中心形成互相賦能的發(fā)展邏輯，提升各地服務(wù)中心的銷售服務(wù)能力。2022年，東方雨虹建筑修繕集團(tuán)正式成立，下設(shè)雨虹到家服務(wù)、雨虹晶澳等多個(gè)分子板塊，深度布局B2G、B2B、B2C的“一體兩翼”戰(zhàn)略。

　　第三，倉(cāng)儲(chǔ)型渠道。借助云技術(shù)實(shí)現(xiàn)倉(cāng)店合一，活化工業(yè)品流通。2022年10月，京東工業(yè)品推出社會(huì)化庫(kù)存協(xié)同平臺(tái)——“布道”。作為京東工業(yè)品智能供應(yīng)鏈決策體系的一環(huán)，“布道”用于解決社會(huì)化商家?guī)齑娴膮f(xié)同問(wèn)題，通過(guò)數(shù)字技術(shù)細(xì)致掌握產(chǎn)業(yè)鏈上分散的商品和庫(kù)存資源，推動(dòng)社會(huì)化庫(kù)存可視、可控、可用。“布道”通過(guò)API對(duì)接及SaaS化產(chǎn)品部署的形式，能夠高效鏈接全社會(huì)商家?guī)齑嫘畔ⅲ瑢?shí)現(xiàn)工業(yè)品全渠道庫(kù)存數(shù)字化?；凇安嫉馈?，京東工業(yè)品智能供應(yīng)鏈決策體系打通了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，對(duì)工業(yè)品供應(yīng)鏈的底層邏輯進(jìn)行一次深度改造，將過(guò)往分散的產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭f(wàn)倉(cāng)合一、萬(wàn)單合一”，實(shí)現(xiàn)“全局一盤貨”的智能調(diào)度，大幅提升社會(huì)化資源的協(xié)同效率。截至2022年底，“布道”已鏈接上百個(gè)倉(cāng)庫(kù)，參與服務(wù)工業(yè)品采購(gòu)訂單超20萬(wàn)筆。

　　第四，授權(quán)型渠道。施耐德電氣采取渠道授權(quán)制，在中國(guó)擁有龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，基于精英認(rèn)證、高級(jí)認(rèn)證、認(rèn)證和注冊(cè)四個(gè)授權(quán)級(jí)別為合作伙伴提供全方位服務(wù)支持。施耐德電氣秉持公平的渠道政策、誠(chéng)信的管理手段和卓越的市場(chǎng)服務(wù)為合作伙伴提供支持。穩(wěn)定的渠道架構(gòu)及認(rèn)證體系是政策基石，針對(duì)分銷業(yè)務(wù)、解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)三種業(yè)務(wù)類型需要制定差異化策略、管理和支持，同時(shí)，更要明確各級(jí)合作伙伴的權(quán)利，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)路徑，才能共同維護(hù)渠道市場(chǎng)通路。2020年以來(lái)，施耐德電氣渠道業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了持續(xù)增長(zhǎng)。在此基礎(chǔ)上，將繼續(xù)提高渠道投入，發(fā)力伙伴生態(tài)圈建設(shè)、明晰合作伙伴行業(yè)標(biāo)簽，進(jìn)一步提升解決方案配置及技術(shù)應(yīng)對(duì)能力，從而助力合作伙伴在快速變化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

　　服務(wù)增值力

　　在產(chǎn)品過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)，單純的“產(chǎn)品為王”已無(wú)法形成企業(yè)價(jià)值壁壘，工業(yè)品企業(yè)必須從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶導(dǎo)向”，挖掘客戶更深層次的需求出發(fā)，從技術(shù)水平、業(yè)務(wù)能力與服務(wù)能力上發(fā)力，在商業(yè)模式上提升附加價(jià)值。很多工業(yè)品具備應(yīng)用場(chǎng)景專業(yè)、精密復(fù)雜、技術(shù)壁壘高、價(jià)格高昂等特征，且使用門檻較高，產(chǎn)品交付常常只是合作的開始，后續(xù)有大量的運(yùn)維與服務(wù)工作。因此，通過(guò)增值服務(wù)擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，是眾多工業(yè)品企業(yè)發(fā)力點(diǎn)。

　　何為增值服務(wù)？簡(jiǎn)單而粗放的理解就是“在價(jià)值貢獻(xiàn)上，比客戶預(yù)期的多一點(diǎn)”。正確的理解，還應(yīng)補(bǔ)充一點(diǎn)，那就是“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靈活一點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)能力強(qiáng)一點(diǎn)”。做到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給不了的，實(shí)現(xiàn)比客戶預(yù)期多一點(diǎn)的，才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才有客戶吸引力！諸如，在合作模式上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多更靈活，如采用總集成總承包、合同能源、PPU（按使用付費(fèi)）協(xié)議；在運(yùn)維服務(wù)上，可以開展預(yù)測(cè)性維修、遠(yuǎn)程運(yùn)維云服務(wù)等；在產(chǎn)品銷售上，可以提供生產(chǎn)線改造、設(shè)備租賃、設(shè)備金融、再制造等，這些都是增值服務(wù)。而不是局限于某些企業(yè)的“一次遠(yuǎn)程服務(wù)培訓(xùn)”、“一次主動(dòng)上門巡檢”、“一次免費(fèi)更換配件”等。

　　工業(yè)品企業(yè)提升服務(wù)增值力，重在服務(wù)模式化，使客戶服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)制化。如Infor作為提供商業(yè)云軟件的全球領(lǐng)先供應(yīng)商，提供行業(yè)專屬、以速度致勝的應(yīng)用軟件產(chǎn)品及套件，采用突破性技術(shù),提供豐富的用戶體驗(yàn)和靈活的部署選項(xiàng)，包括云部署、內(nèi)部部署或二者相結(jié)合。客戶 Victaulic是管道連接和消防系統(tǒng)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者, 擁有4500多名員工和40家國(guó)際機(jī)構(gòu), 服務(wù)120個(gè)國(guó)家的客戶在全球建筑行業(yè)取得成功。Victaulic一直使用Infor本地部署解決方案來(lái)管理運(yùn)營(yíng), 后來(lái)升級(jí)到在亞馬遜云科技上運(yùn)行的Infor多租戶云環(huán)境。正是這一向現(xiàn)代、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的解決方案的轉(zhuǎn)變, 使Victaulic可以隨時(shí)擁有最新、最強(qiáng)大的功能, 為企業(yè)用戶提供最新的工具和技術(shù), 簡(jiǎn)化任務(wù), 使用戶的角色更有效率, 并發(fā)揮數(shù)據(jù)和分析技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。向云的遷移使Victaulic能夠更好地與新軟件版本保持一致，Victaulic無(wú)需啟動(dòng)新功能, 也不必逐個(gè)地區(qū)的進(jìn)行培訓(xùn), 便獲得了在全球范圍內(nèi)一次性升級(jí)新功能的能力。無(wú)論全球經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)如何變化, 找到基于云服務(wù)的向客戶提供價(jià)值的方法, 將有助于Victaulic保持其行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　再如，為客戶服務(wù)不一定依賴于組建客戶服務(wù)部門，還可以一種公共服務(wù)模式——工業(yè)醫(yī)院來(lái)為客戶提供隨需應(yīng)變的服務(wù)。2018年以來(lái)，河北省在全省制造業(yè)領(lǐng)域部署開展“萬(wàn)企轉(zhuǎn)型”行動(dòng)，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“工業(yè)醫(yī)院”“工業(yè)診所”“工業(yè)大夫”三級(jí)診療體系。2022年年6月，鋼源公司作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，主動(dòng)聚合科技和專家資源，以市場(chǎng)化、開放性、創(chuàng)新型服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，升級(jí)打造區(qū)域有影響力的“工業(yè)醫(yī)院”?！肮I(yè)醫(yī)院”總面積4200平方米，設(shè)置機(jī)械設(shè)備、工業(yè)潤(rùn)滑、自動(dòng)化控制與信息化、工業(yè)大數(shù)據(jù)等6個(gè)專業(yè)診室，聚焦當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群和冶金行業(yè)，針對(duì)企業(yè)科技人才匱乏和技術(shù)創(chuàng)新能力不足等實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)主動(dòng)問(wèn)診、深入巡診、“一對(duì)一”接診，為客戶提供專家級(jí)工業(yè)服務(wù)。諸如，鋼源公司接到客戶電話，稱其灌裝車間24位全自動(dòng)跟蹤式旋蓋機(jī)出現(xiàn)故障，不能正常運(yùn)行，嚴(yán)重影響生產(chǎn)，亟需技術(shù)支持。對(duì)此，鋼源公司迅速安排技術(shù)骨干奔赴現(xiàn)場(chǎng)，為對(duì)方提供“設(shè)備問(wèn)診”服務(wù)。幾個(gè)小時(shí)后，“設(shè)備問(wèn)診”結(jié)束，“治愈”的設(shè)備 恢復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，客戶向鋼源公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)表達(dá)謝意并提出長(zhǎng)期合作意向。

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