【壓縮機網(wǎng)】今年5月，作者代表上善氣體工作室在廣東壓協(xié)“新時代空壓機行業(yè)高質量發(fā)展論壇”上作了主題為《當前經(jīng)濟形勢下，壓縮空氣系統(tǒng)行業(yè)該如何面對？》的報告。主要有4個議題：“一、當前經(jīng)濟形勢；二、行業(yè)發(fā)展趨勢；三、逆水行舟，不進則退；四、抓住時機，練好內(nèi)功”。該報告成文時間雖然較早，部分預測數(shù)據(jù)有所變化，但是本文的主要思路并未因時間而失去參考價值，因為當前的經(jīng)濟形勢，毋庸置疑已成為壓縮機行業(yè)長期將要面對的大趨勢。
文/梁柳生 高級工程師
1、當前經(jīng)濟形勢
1.1 2023年一季度中國GDP同比增長4.5%
2023年中國經(jīng)濟增長速度的預期目標明確：5%左右。
新興市場和發(fā)展中經(jīng)濟體平均增長4.2%，亞洲增長5.1%。這解釋了為什么壓縮機行業(yè)內(nèi)都在抓出口訂單。
中國近五年年均增長5.2%，近十年年均增長6.2%，今后在高基數(shù)基礎上實現(xiàn)了中高速增長、邁向高質量發(fā)展。
1.2 2023年4月制造業(yè)PMI 49.2%
疫情政策改變后的PMI有所反彈，所以行業(yè)1～3月份生意還可以。
4月大型企業(yè)PMI大型回落4.3%，主要是與鋼鐵、水泥、汽車、通用設備制造、原油加工等有密切關系；
PMI指數(shù)高于榮枯線主要在高新技術和消費類這些行業(yè)。
4月份與3月份相比，各項PMI指數(shù)均大幅度萎縮。
大、中、小企業(yè)PMI指數(shù)均滑落到榮枯線下。所以，壓縮機行業(yè)感覺到4月份生意越來越差，5月份更加慘淡。
PMI指數(shù)-采購經(jīng)理指數(shù)（Purchasing Manager's Index)是一個綜合指數(shù)，按照國際上通用的做法，由五個擴散指數(shù)即新訂單指數(shù)(簡稱訂單)、生產(chǎn)指數(shù)(簡稱生產(chǎn))、從業(yè)人員指數(shù)(簡稱雇員)、供應商配送時間指數(shù)(簡稱配送)、主要原材料庫存指數(shù)(簡稱存貨)加權而成。PMI指數(shù)大于50，說明經(jīng)濟活躍，我們內(nèi)卷就越少；反之，說明經(jīng)濟收縮，我們競爭就越激烈。
1.3 2023年4月PPI為-3.6%
工業(yè)生產(chǎn)者出廠價格中，生產(chǎn)資料價格下降4.7%。其中，采掘工業(yè)價格下降8.5%，原材料工業(yè)價格下降6.3%；加工工業(yè)價格下降3.6%。生活資料價格上漲0.4%。
工業(yè)生產(chǎn)者購進價格中，燃料動力類價格下降2.0%，化工原料類和農(nóng)副產(chǎn)品類價格均下降1.1%，黑色金屬材料類價格下降0.4%；建筑材料及非金屬類價格上漲0.3%，有色金屬材料及電線類價格上漲0.2%。
PPI指數(shù)-生產(chǎn)價格指數(shù)（Producer Price Index，PPI）是衡量工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品出廠價格變動趨勢和變動程度的指數(shù)，是反映某一時期生產(chǎn)領域價格變動情況的重要經(jīng)濟指標，也是制定有關經(jīng)濟政策和國民經(jīng)濟核算的重要依據(jù)。
PPI指數(shù)正得越多，說明該行業(yè)景氣度越高，我們機會就越多。
1.4 2023年4月廣義貨幣量M2增長12.4%
4月末，廣義貨幣(M2)余額280.85萬億元，同比增長12.4%，年通脹率為 2.4%。
廣義貨幣供應量（M2）是指流通于銀行體系之外的現(xiàn)金加上企業(yè)存款、居民儲蓄存款以及其他存款，它包括了一切可能成為現(xiàn)實購買力的貨幣形式，通常反映的是社會總需求變化和未來通脹的壓力狀態(tài)。
上圖可看出M2增速和通貨膨脹率嚴重背離，呈現(xiàn)剪刀差。說明企業(yè)投資擴張意愿不強，且市場貨物充足，價格上漲難度較大。
1.5工業(yè)提供動力的首選能源
在工業(yè)中，壓縮空氣通常與電力、天然氣和水被稱為四大公用事業(yè)，也是三次能源；以電產(chǎn)氣為主，在發(fā)達國家或地區(qū)，其耗電量占工業(yè)用電量8～13%。
但是壓縮空氣具有的清潔能源和環(huán)境效益，是其他三種能源不可替代的。壓縮空氣已成為各種應用和過程提供動力的首選能源。
2021年度全國工業(yè)用電量5.5億億千瓦時。壓縮空氣用電量按10%計算：5509億千瓦時，相當于5.5個三峽水電站年發(fā)電量。
壓縮空氣系統(tǒng)與設備是一個對所有國家的經(jīng)濟都有很大貢獻的重要行業(yè)，壓縮空氣的節(jié)能和儲能將是對雙碳經(jīng)濟發(fā)展的貢獻。
1.6 行業(yè)發(fā)展歷程
2008年是壓縮機行業(yè)藍海市場和紅海市場的分水嶺。十九大后，則是行業(yè)往高質量和綠色低碳發(fā)展的轉折點。2023年將是行業(yè)追逐資本的起點。
1.7 四個同質化愈演愈烈
從工業(yè)發(fā)展歷史來看，當同質化嚴重的時候，就到該行業(yè)洗牌的時候了。
2、行業(yè)發(fā)展趨勢
2.1 中國社會主要矛盾
十九大報告闡述的新時代、新征程、新變化，即中國社會的主要矛盾發(fā)生了變化，由過去落后的生產(chǎn)力與人民群眾日益增長的物質文化需要之間的矛盾，轉化為人民日益增長的美好生活需要和發(fā)展不平衡不充分之間的矛盾，這一闡述非常明確。
對于十九大報告提出的關于增長轉型的要求，即由高速增長階段向高質量發(fā)展階段轉變。第一，要堅持質量第一、效益優(yōu)先；第二，要深化供給側結構性改革，推動質量變革、效率變革和動力變革，提高全要素生產(chǎn)力；第三，要建設實體經(jīng)濟、科技創(chuàng)新、現(xiàn)代金融、人力資源協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系。
十九大報告強調(diào)要全面推進綠色發(fā)展這一闡述，要構建包含生產(chǎn)、生活、技術、融資等在內(nèi)的綠色發(fā)展系統(tǒng)；要著力解決我國面臨的環(huán)境突出問題。
2.2 市場與行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級需要
經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)的倒逼。在當前“三期疊加”的大背景下，資源環(huán)境不堪重負，人口紅利優(yōu)勢逐漸消失，過去那種拼資源、拼環(huán)境、拼投資的老路再也走不通了，除了積極探尋新的發(fā)展路徑，別無他途。新舊轉換間，發(fā)展動力從何而來？毫無疑問，只能從轉型升級中來，從結構調(diào)整中來。唯有加快產(chǎn)業(yè)轉型升級，走集約化、內(nèi)涵式的發(fā)展道路，才能主動適應并引領新常態(tài)，充分釋放發(fā)展內(nèi)生動力，調(diào)動各種積極因素來對沖經(jīng)濟下行壓力，實現(xiàn)有質量有效益的增長。
企業(yè)通過轉型升級不僅可以提升企業(yè)的品質，而且通過提升品質可以使得企業(yè)的核心競爭力以及國際競爭力得到增強，并有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益以及社會效益。通過不斷加快以及提升產(chǎn)品的整體質量以及檔次，從而可以使得大的戰(zhàn)略轉移得以實現(xiàn)，促使企業(yè)向著產(chǎn)業(yè)集群化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展。
2.3 供給側結構性改革
為什么進行供給側結構性改革?
時代性要求。習近平總書記把新時代中國特色社會主義社會的主要矛盾概括為：人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。如何解決新時代的矛盾？完成新時代的任務，需要供給側結構性改革。
結構性要求。當前和今后一個時期，我國經(jīng)濟發(fā)展面臨的問題，供給和需求兩側都有，但矛盾的主要方面在供給側。
供給側結構性改革，要從生產(chǎn)端入手，“三去、一降、一補”，去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板。
2.4 品質與節(jié)能
我們提供的不僅是壓縮空氣系統(tǒng)設備，還有壓縮空氣的品質與節(jié)能。如下圖所示，耽誤賺錢或賠錢的壓縮空氣及高耗能或費錢的壓縮空氣將被淘汰。
而壓縮空氣品質越高就越貴（供需雙方都賺大錢），壓縮空氣越節(jié)能越有賣點（供需雙方都能賺錢）。
每輪金融風暴都是先淹沒使用低品質或耗能高的壓縮空氣的供需雙方低洼市場和行業(yè)！
2.5 打破四個同質化
要打破要所及行業(yè)同質化的“市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、銷售”等，就必須向“低碳、節(jié)能、高標準、數(shù)字技術”轉型。
2.6 主動順應雙碳發(fā)展
碳中和、碳達峰給了壓縮空氣系統(tǒng)與設備行業(yè)新機遇，同時也是新的挑戰(zhàn)。壓縮空氣如何擁抱雙碳？
1)節(jié)能
2021年度全國壓縮空氣用電量5509億千瓦時。節(jié)能1%，就有55億千瓦時。
2)新能源利用和開發(fā)
a)減少一次能源的碳排放；
b)提高二次能源的清潔；
c)加大儲能和資源再利用；
d)削峰填谷（Peak cut）是當今電力能源最大應用的方向；
e)氫能。
3)儲能
蓄水、儲氣、電化儲電、蒸氣發(fā)電等等。
凡是與以上三種低碳經(jīng)濟有關的壓縮空氣，都可以通過雙碳經(jīng)濟轉型和發(fā)展。
2.7 數(shù)字化生產(chǎn)
從1784年第一次工業(yè)革命開始，人類工業(yè)經(jīng)歷了蒸氣動力時代，開創(chuàng)工業(yè)機械化（工業(yè)1.0）；利用電能實現(xiàn)工業(yè)流水線大批量生產(chǎn)（工業(yè)2.0）；使用計算機實現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)自動化（工業(yè)3.0）；采用網(wǎng)絡物聯(lián)技術，實現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)數(shù)字化（工業(yè)4.0）。
我國的壓縮空氣系統(tǒng)設備行業(yè)就比較落后，一半以上的企業(yè)還停留在工業(yè)1.0或2.0。
毛主席說過：落后就要挨打。市場將會首先淘汰落后的生產(chǎn)和工藝。因此，壓縮空氣系統(tǒng)設備企業(yè)再不跟上工業(yè)發(fā)展的步伐，淘汰不是因為對手太強，而是你太弱！
2. 8 挖掘客戶的痛點
什么是壓縮空氣系統(tǒng)與設備客戶三大痛點？
1)首先是利益痛點：客戶為什么要買你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備？因為有利益，才有動力。
什么是利益：就是有好處！沒有好處，或好處比別人少，憑什么買你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備？
2)其次是功效痛點：因為功效支持利益，功效越突出，利益就越大。
什么是功效呢？就是系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)。在客戶眼里，壓縮空氣系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)越好，意味著賺錢的機會就越大！
3)最后是特征痛點：客戶憑什么相信你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)？
什么是特征？就是如何信任你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)。比如，一個簡陋且亂糟糟的生產(chǎn)車間，怎么能夠生產(chǎn)出好的空壓機；再比如，每年花錢請槍手取或保ISO9001質量管理體系認證，但在生產(chǎn)中根本就不用，懂行的客戶一眼就能看出來；還有就是講歷史，聊故事，拼情懷，宣傳視頻，高規(guī)格參展等等。
產(chǎn)品和品牌的差距往往在特征中體系出來。因為：特征保證功效，功效支撐利益。
大多數(shù)壓縮空氣系統(tǒng)與設備的供應商只關注客戶前兩個痛點：“利益和功效”，卻很少能用特征來征服客戶。原因有兩個：
1.他們的客戶群體以中低層為主，客戶的產(chǎn)品溢價空間不高，對壓縮空氣系統(tǒng)與設備要求也不高；
2.對于溢價空間較高的客戶接觸不多，或被選擇的機會不多。因此，用營銷模式來突出特征。
在壓縮空氣系統(tǒng)與設備制造業(yè)，我國較世界發(fā)達國家和地區(qū)起步晚，起點低，且絕大部分企業(yè)是私企，無論是技術研發(fā)、制造工藝、市場話語權上還是企業(yè)實力，較國際發(fā)達地區(qū)企業(yè)都有較大的差距。如何能迎頭趕上或彎道超車，將取決于對客戶三個痛點的全面把握，特別是第三點：特征痛點。
2.9 壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能才是真正的節(jié)能
壓縮空氣節(jié)能才是真正節(jié)能，這是筆者在這幾年授課和演講中反復強調(diào)的。無論是壓縮空氣系統(tǒng)與設備的供應商，還是壓縮空氣使用用戶，都應該關注壓縮空氣節(jié)能的三個環(huán)節(jié)：
1)壓縮空氣的生產(chǎn)環(huán)節(jié)：針對壓縮機、后處理設備（儲氣罐、冷干機、吸干機、過濾器等)進行能耗的優(yōu)化處理控制，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制壓縮空氣系統(tǒng)的節(jié)能。比如提高空壓機自身效率，運用變頻調(diào)速技術、空壓機控制技術、余熱回收技術、分壓力供氣和壓力流量控制技術等。
2)壓縮空氣的輸送環(huán)節(jié)：壓縮空氣通過管網(wǎng)輸送至各用氣點，其輸送和使用過程在系統(tǒng)中都存在輸送過程壓降大和壓縮空氣泄漏等問題。輸送環(huán)節(jié)可以通過優(yōu)化管網(wǎng)配置降低管網(wǎng)壓降和減少壓縮空氣泄漏。比如采用環(huán)行管路布置，規(guī)范的管徑及低阻力管道等等。
3)壓縮空氣的應用環(huán)節(jié)：管理好企業(yè)終端用氣設備（如氣缸、電磁閥、噴嘴等），每個企業(yè)都應從自身的實際情況出發(fā)做具體分析，盲目照搬照用非但不能降低系統(tǒng)能耗，還會造成壓縮空氣節(jié)流，增加企業(yè)運行成本。因此，實地考察、深入了解系統(tǒng)壓縮空氣使用與機組運行情況，合理正確應用節(jié)能技術顯得非常重要。比如采用物聯(lián)技術，采集、分析、控制和記錄壓縮空氣使用及優(yōu)化。
2.10 行業(yè)設備產(chǎn)地分布圖
2022年，螺桿空壓機產(chǎn)量25～30萬臺，干燥機20萬臺左右，過濾器100萬支。
空壓機廠700家左右，凈化設備廠250家左右，耗材生產(chǎn)廠50家。
螺桿空壓機市場保有量400萬臺，干燥機保有量200萬臺（90%是冷干機），過濾器保有量1000萬支；
從業(yè)人員10萬人，本科應屆畢業(yè)生需求>500人/年；
螺桿空壓機三濾耗材消費：100億RMB; 過濾器耗材：30～50億RMB。
生產(chǎn)工廠在逐步更新設施，逐步從一、二線城市向三、四線城市轉移，以便獲得更大的發(fā)展空間。
3、逆水行舟，不進則退
3.1 找增量，拼存量
作為壓縮空氣系統(tǒng)與設備供應商，應該知道自己的產(chǎn)品是增量市場還是存量市場。
1)增量市場：整體規(guī)模在增加的市場，是一個從無到有的過程。
比如：沈陽鼓風機集團股份有限公司是中國重大技術裝備行業(yè)的支柱型、戰(zhàn)略型領軍企業(yè)，擔負著為大型乙烯、大型煉油、大型煤化工、大型電力、大型冶金等關系國計民生的重大工程項目提供國產(chǎn)裝備的任務，其產(chǎn)品隨國家重、大、新項目不斷發(fā)展，就是增量市場。
對于增量市場的行動方向：關注產(chǎn)品的功能推陳出新、擴大推銷能力。
2)存量市場：市場份額一定，蛋糕就那么大，通過激烈競爭獲取市場份額。
比如：國內(nèi)微油螺桿空壓機市場，經(jīng)過二十年發(fā)展，已經(jīng)形成了高、中、低客戶群體，并且生產(chǎn)能力遠大于需求，此時的市場競爭異常激烈。
對于存量市場的行動方向：以提升客戶滿意度為目標，細分市場，精耕細作。需要拿出更多的競爭優(yōu)勢和手段，而不是靠宣傳和噱頭。
<注：本文未完待續(xù)，更多精彩內(nèi)容見下期！>
來源：本站原創(chuàng)
【壓縮機網(wǎng)】今年5月，作者代表上善氣體工作室在廣東壓協(xié)“新時代空壓機行業(yè)高質量發(fā)展論壇”上作了主題為《當前經(jīng)濟形勢下，壓縮空氣系統(tǒng)行業(yè)該如何面對？》的報告。主要有4個議題：“一、當前經(jīng)濟形勢；二、行業(yè)發(fā)展趨勢；三、逆水行舟，不進則退；四、抓住時機，練好內(nèi)功”。該報告成文時間雖然較早，部分預測數(shù)據(jù)有所變化，但是本文的主要思路并未因時間而失去參考價值，因為當前的經(jīng)濟形勢，毋庸置疑已成為壓縮機行業(yè)長期將要面對的大趨勢。
文/梁柳生 高級工程師
1、當前經(jīng)濟形勢
1.1 2023年一季度中國GDP同比增長4.5%
2023年中國經(jīng)濟增長速度的預期目標明確：5%左右。
新興市場和發(fā)展中經(jīng)濟體平均增長4.2%，亞洲增長5.1%。這解釋了為什么壓縮機行業(yè)內(nèi)都在抓出口訂單。
中國近五年年均增長5.2%，近十年年均增長6.2%，今后在高基數(shù)基礎上實現(xiàn)了中高速增長、邁向高質量發(fā)展。
1.2 2023年4月制造業(yè)PMI 49.2%
疫情政策改變后的PMI有所反彈，所以行業(yè)1～3月份生意還可以。
4月大型企業(yè)PMI大型回落4.3%，主要是與鋼鐵、水泥、汽車、通用設備制造、原油加工等有密切關系；
PMI指數(shù)高于榮枯線主要在高新技術和消費類這些行業(yè)。
4月份與3月份相比，各項PMI指數(shù)均大幅度萎縮。
大、中、小企業(yè)PMI指數(shù)均滑落到榮枯線下。所以，壓縮機行業(yè)感覺到4月份生意越來越差，5月份更加慘淡。
PMI指數(shù)-采購經(jīng)理指數(shù)（Purchasing Manager's Index)是一個綜合指數(shù)，按照國際上通用的做法，由五個擴散指數(shù)即新訂單指數(shù)(簡稱訂單)、生產(chǎn)指數(shù)(簡稱生產(chǎn))、從業(yè)人員指數(shù)(簡稱雇員)、供應商配送時間指數(shù)(簡稱配送)、主要原材料庫存指數(shù)(簡稱存貨)加權而成。PMI指數(shù)大于50，說明經(jīng)濟活躍，我們內(nèi)卷就越少；反之，說明經(jīng)濟收縮，我們競爭就越激烈。
1.3 2023年4月PPI為-3.6%
工業(yè)生產(chǎn)者出廠價格中，生產(chǎn)資料價格下降4.7%。其中，采掘工業(yè)價格下降8.5%，原材料工業(yè)價格下降6.3%；加工工業(yè)價格下降3.6%。生活資料價格上漲0.4%。
工業(yè)生產(chǎn)者購進價格中，燃料動力類價格下降2.0%，化工原料類和農(nóng)副產(chǎn)品類價格均下降1.1%，黑色金屬材料類價格下降0.4%；建筑材料及非金屬類價格上漲0.3%，有色金屬材料及電線類價格上漲0.2%。
PPI指數(shù)-生產(chǎn)價格指數(shù)（Producer Price Index，PPI）是衡量工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品出廠價格變動趨勢和變動程度的指數(shù)，是反映某一時期生產(chǎn)領域價格變動情況的重要經(jīng)濟指標，也是制定有關經(jīng)濟政策和國民經(jīng)濟核算的重要依據(jù)。
PPI指數(shù)正得越多，說明該行業(yè)景氣度越高，我們機會就越多。
1.4 2023年4月廣義貨幣量M2增長12.4%
4月末，廣義貨幣(M2)余額280.85萬億元，同比增長12.4%，年通脹率為 2.4%。
廣義貨幣供應量（M2）是指流通于銀行體系之外的現(xiàn)金加上企業(yè)存款、居民儲蓄存款以及其他存款，它包括了一切可能成為現(xiàn)實購買力的貨幣形式，通常反映的是社會總需求變化和未來通脹的壓力狀態(tài)。
上圖可看出M2增速和通貨膨脹率嚴重背離，呈現(xiàn)剪刀差。說明企業(yè)投資擴張意愿不強，且市場貨物充足，價格上漲難度較大。
1.5工業(yè)提供動力的首選能源
在工業(yè)中，壓縮空氣通常與電力、天然氣和水被稱為四大公用事業(yè)，也是三次能源；以電產(chǎn)氣為主，在發(fā)達國家或地區(qū)，其耗電量占工業(yè)用電量8～13%。
但是壓縮空氣具有的清潔能源和環(huán)境效益，是其他三種能源不可替代的。壓縮空氣已成為各種應用和過程提供動力的首選能源。
2021年度全國工業(yè)用電量5.5億億千瓦時。壓縮空氣用電量按10%計算：5509億千瓦時，相當于5.5個三峽水電站年發(fā)電量。
壓縮空氣系統(tǒng)與設備是一個對所有國家的經(jīng)濟都有很大貢獻的重要行業(yè)，壓縮空氣的節(jié)能和儲能將是對雙碳經(jīng)濟發(fā)展的貢獻。
1.6 行業(yè)發(fā)展歷程
2008年是壓縮機行業(yè)藍海市場和紅海市場的分水嶺。十九大后，則是行業(yè)往高質量和綠色低碳發(fā)展的轉折點。2023年將是行業(yè)追逐資本的起點。
1.7 四個同質化愈演愈烈
從工業(yè)發(fā)展歷史來看，當同質化嚴重的時候，就到該行業(yè)洗牌的時候了。
2、行業(yè)發(fā)展趨勢
2.1 中國社會主要矛盾
十九大報告闡述的新時代、新征程、新變化，即中國社會的主要矛盾發(fā)生了變化，由過去落后的生產(chǎn)力與人民群眾日益增長的物質文化需要之間的矛盾，轉化為人民日益增長的美好生活需要和發(fā)展不平衡不充分之間的矛盾，這一闡述非常明確。
對于十九大報告提出的關于增長轉型的要求，即由高速增長階段向高質量發(fā)展階段轉變。第一，要堅持質量第一、效益優(yōu)先；第二，要深化供給側結構性改革，推動質量變革、效率變革和動力變革，提高全要素生產(chǎn)力；第三，要建設實體經(jīng)濟、科技創(chuàng)新、現(xiàn)代金融、人力資源協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系。
十九大報告強調(diào)要全面推進綠色發(fā)展這一闡述，要構建包含生產(chǎn)、生活、技術、融資等在內(nèi)的綠色發(fā)展系統(tǒng)；要著力解決我國面臨的環(huán)境突出問題。
2.2 市場與行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級需要
經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)的倒逼。在當前“三期疊加”的大背景下，資源環(huán)境不堪重負，人口紅利優(yōu)勢逐漸消失，過去那種拼資源、拼環(huán)境、拼投資的老路再也走不通了，除了積極探尋新的發(fā)展路徑，別無他途。新舊轉換間，發(fā)展動力從何而來？毫無疑問，只能從轉型升級中來，從結構調(diào)整中來。唯有加快產(chǎn)業(yè)轉型升級，走集約化、內(nèi)涵式的發(fā)展道路，才能主動適應并引領新常態(tài)，充分釋放發(fā)展內(nèi)生動力，調(diào)動各種積極因素來對沖經(jīng)濟下行壓力，實現(xiàn)有質量有效益的增長。
企業(yè)通過轉型升級不僅可以提升企業(yè)的品質，而且通過提升品質可以使得企業(yè)的核心競爭力以及國際競爭力得到增強，并有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益以及社會效益。通過不斷加快以及提升產(chǎn)品的整體質量以及檔次，從而可以使得大的戰(zhàn)略轉移得以實現(xiàn)，促使企業(yè)向著產(chǎn)業(yè)集群化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展。
2.3 供給側結構性改革
為什么進行供給側結構性改革?
時代性要求。習近平總書記把新時代中國特色社會主義社會的主要矛盾概括為：人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。如何解決新時代的矛盾？完成新時代的任務，需要供給側結構性改革。
結構性要求。當前和今后一個時期，我國經(jīng)濟發(fā)展面臨的問題，供給和需求兩側都有，但矛盾的主要方面在供給側。
供給側結構性改革，要從生產(chǎn)端入手，“三去、一降、一補”，去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板。
2.4 品質與節(jié)能
我們提供的不僅是壓縮空氣系統(tǒng)設備，還有壓縮空氣的品質與節(jié)能。如下圖所示，耽誤賺錢或賠錢的壓縮空氣及高耗能或費錢的壓縮空氣將被淘汰。
而壓縮空氣品質越高就越貴（供需雙方都賺大錢），壓縮空氣越節(jié)能越有賣點（供需雙方都能賺錢）。
每輪金融風暴都是先淹沒使用低品質或耗能高的壓縮空氣的供需雙方低洼市場和行業(yè)！
2.5 打破四個同質化
要打破要所及行業(yè)同質化的“市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、銷售”等，就必須向“低碳、節(jié)能、高標準、數(shù)字技術”轉型。
2.6 主動順應雙碳發(fā)展
碳中和、碳達峰給了壓縮空氣系統(tǒng)與設備行業(yè)新機遇，同時也是新的挑戰(zhàn)。壓縮空氣如何擁抱雙碳？
1)節(jié)能
2021年度全國壓縮空氣用電量5509億千瓦時。節(jié)能1%，就有55億千瓦時。
2)新能源利用和開發(fā)
a)減少一次能源的碳排放；
b)提高二次能源的清潔；
c)加大儲能和資源再利用；
d)削峰填谷（Peak cut）是當今電力能源最大應用的方向；
e)氫能。
3)儲能
蓄水、儲氣、電化儲電、蒸氣發(fā)電等等。
凡是與以上三種低碳經(jīng)濟有關的壓縮空氣，都可以通過雙碳經(jīng)濟轉型和發(fā)展。
2.7 數(shù)字化生產(chǎn)
從1784年第一次工業(yè)革命開始，人類工業(yè)經(jīng)歷了蒸氣動力時代，開創(chuàng)工業(yè)機械化（工業(yè)1.0）；利用電能實現(xiàn)工業(yè)流水線大批量生產(chǎn)（工業(yè)2.0）；使用計算機實現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)自動化（工業(yè)3.0）；采用網(wǎng)絡物聯(lián)技術，實現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)數(shù)字化（工業(yè)4.0）。
我國的壓縮空氣系統(tǒng)設備行業(yè)就比較落后，一半以上的企業(yè)還停留在工業(yè)1.0或2.0。
毛主席說過：落后就要挨打。市場將會首先淘汰落后的生產(chǎn)和工藝。因此，壓縮空氣系統(tǒng)設備企業(yè)再不跟上工業(yè)發(fā)展的步伐，淘汰不是因為對手太強，而是你太弱！
2. 8 挖掘客戶的痛點
什么是壓縮空氣系統(tǒng)與設備客戶三大痛點？
1)首先是利益痛點：客戶為什么要買你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備？因為有利益，才有動力。
什么是利益：就是有好處！沒有好處，或好處比別人少，憑什么買你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備？
2)其次是功效痛點：因為功效支持利益，功效越突出，利益就越大。
什么是功效呢？就是系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)。在客戶眼里，壓縮空氣系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)越好，意味著賺錢的機會就越大！
3)最后是特征痛點：客戶憑什么相信你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)？
什么是特征？就是如何信任你的壓縮空氣系統(tǒng)與設備的功能和表現(xiàn)。比如，一個簡陋且亂糟糟的生產(chǎn)車間，怎么能夠生產(chǎn)出好的空壓機；再比如，每年花錢請槍手取或保ISO9001質量管理體系認證，但在生產(chǎn)中根本就不用，懂行的客戶一眼就能看出來；還有就是講歷史，聊故事，拼情懷，宣傳視頻，高規(guī)格參展等等。
產(chǎn)品和品牌的差距往往在特征中體系出來。因為：特征保證功效，功效支撐利益。
大多數(shù)壓縮空氣系統(tǒng)與設備的供應商只關注客戶前兩個痛點：“利益和功效”，卻很少能用特征來征服客戶。原因有兩個：
1.他們的客戶群體以中低層為主，客戶的產(chǎn)品溢價空間不高，對壓縮空氣系統(tǒng)與設備要求也不高；
2.對于溢價空間較高的客戶接觸不多，或被選擇的機會不多。因此，用營銷模式來突出特征。
在壓縮空氣系統(tǒng)與設備制造業(yè)，我國較世界發(fā)達國家和地區(qū)起步晚，起點低，且絕大部分企業(yè)是私企，無論是技術研發(fā)、制造工藝、市場話語權上還是企業(yè)實力，較國際發(fā)達地區(qū)企業(yè)都有較大的差距。如何能迎頭趕上或彎道超車，將取決于對客戶三個痛點的全面把握，特別是第三點：特征痛點。
2.9 壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能才是真正的節(jié)能
壓縮空氣節(jié)能才是真正節(jié)能，這是筆者在這幾年授課和演講中反復強調(diào)的。無論是壓縮空氣系統(tǒng)與設備的供應商，還是壓縮空氣使用用戶，都應該關注壓縮空氣節(jié)能的三個環(huán)節(jié)：
1)壓縮空氣的生產(chǎn)環(huán)節(jié)：針對壓縮機、后處理設備（儲氣罐、冷干機、吸干機、過濾器等)進行能耗的優(yōu)化處理控制，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制壓縮空氣系統(tǒng)的節(jié)能。比如提高空壓機自身效率，運用變頻調(diào)速技術、空壓機控制技術、余熱回收技術、分壓力供氣和壓力流量控制技術等。
2)壓縮空氣的輸送環(huán)節(jié)：壓縮空氣通過管網(wǎng)輸送至各用氣點，其輸送和使用過程在系統(tǒng)中都存在輸送過程壓降大和壓縮空氣泄漏等問題。輸送環(huán)節(jié)可以通過優(yōu)化管網(wǎng)配置降低管網(wǎng)壓降和減少壓縮空氣泄漏。比如采用環(huán)行管路布置，規(guī)范的管徑及低阻力管道等等。
3)壓縮空氣的應用環(huán)節(jié)：管理好企業(yè)終端用氣設備（如氣缸、電磁閥、噴嘴等），每個企業(yè)都應從自身的實際情況出發(fā)做具體分析，盲目照搬照用非但不能降低系統(tǒng)能耗，還會造成壓縮空氣節(jié)流，增加企業(yè)運行成本。因此，實地考察、深入了解系統(tǒng)壓縮空氣使用與機組運行情況，合理正確應用節(jié)能技術顯得非常重要。比如采用物聯(lián)技術，采集、分析、控制和記錄壓縮空氣使用及優(yōu)化。
2.10 行業(yè)設備產(chǎn)地分布圖
2022年，螺桿空壓機產(chǎn)量25～30萬臺，干燥機20萬臺左右，過濾器100萬支。
空壓機廠700家左右，凈化設備廠250家左右，耗材生產(chǎn)廠50家。
螺桿空壓機市場保有量400萬臺，干燥機保有量200萬臺（90%是冷干機），過濾器保有量1000萬支；
從業(yè)人員10萬人，本科應屆畢業(yè)生需求>500人/年；
螺桿空壓機三濾耗材消費：100億RMB; 過濾器耗材：30～50億RMB。
生產(chǎn)工廠在逐步更新設施，逐步從一、二線城市向三、四線城市轉移，以便獲得更大的發(fā)展空間。
3、逆水行舟，不進則退
3.1 找增量，拼存量
作為壓縮空氣系統(tǒng)與設備供應商，應該知道自己的產(chǎn)品是增量市場還是存量市場。
1)增量市場：整體規(guī)模在增加的市場，是一個從無到有的過程。
比如：沈陽鼓風機集團股份有限公司是中國重大技術裝備行業(yè)的支柱型、戰(zhàn)略型領軍企業(yè)，擔負著為大型乙烯、大型煉油、大型煤化工、大型電力、大型冶金等關系國計民生的重大工程項目提供國產(chǎn)裝備的任務，其產(chǎn)品隨國家重、大、新項目不斷發(fā)展，就是增量市場。
對于增量市場的行動方向：關注產(chǎn)品的功能推陳出新、擴大推銷能力。
2)存量市場：市場份額一定，蛋糕就那么大，通過激烈競爭獲取市場份額。
比如：國內(nèi)微油螺桿空壓機市場，經(jīng)過二十年發(fā)展，已經(jīng)形成了高、中、低客戶群體，并且生產(chǎn)能力遠大于需求，此時的市場競爭異常激烈。
對于存量市場的行動方向：以提升客戶滿意度為目標，細分市場，精耕細作。需要拿出更多的競爭優(yōu)勢和手段，而不是靠宣傳和噱頭。
<注：本文未完待續(xù)，更多精彩內(nèi)容見下期！>
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