為什么要服務(wù)轉(zhuǎn)型？

    目前大部分的空壓機(jī)經(jīng)銷商定位是銷售商，不管是整機(jī)還是配件，低買高賣，賺取的是產(chǎn)品的差價(jià)，其核心競爭力是所代理產(chǎn)品的品牌力以及廠家的支持力度。

    源于供應(yīng)鏈系統(tǒng)的成熟，和市場的充分化競爭，各空壓機(jī)品牌的技術(shù)、成本、生產(chǎn)等差距在逐步縮小。要想持續(xù)的提高市場占有率，低價(jià)、深耕細(xì)分領(lǐng)域、差異化產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)型等方向成為許多想突圍的品牌的選擇。前三種需要廠家在生產(chǎn)、銷售、技術(shù)等方面具備一定的基礎(chǔ)和規(guī)模，不然很難取得明顯的效果。相比之下，服務(wù)轉(zhuǎn)型的門檻最低，也是見效最快的方法，即銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

    從需求上來說，客戶其實(shí)要的是壓縮機(jī)產(chǎn)生的壓縮空氣，而不是壓縮機(jī)本身。

    從價(jià)值上來說，客戶其實(shí)要的是知名品牌帶來的合理方案、高端品質(zhì)、及時(shí)售后等，而不是知名品牌本身。

    什么是服務(wù)商？

    服務(wù)商的核心競爭力是其為客戶所提供的服務(wù)，淡化產(chǎn)品品牌的影響力，從而打造自身的服務(wù)品牌，產(chǎn)品只是服務(wù)的一部分。哪怕所代理的空壓機(jī)品牌知名度和市場占有率不高，客戶選擇的是經(jīng)銷商所提供的服務(wù)價(jià)值，而不是單純的產(chǎn)品價(jià)值。

    服務(wù)商的特點(diǎn)是，比客戶更早地發(fā)現(xiàn)客戶的需求并提供服務(wù)，由原來的被動(dòng)滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)告知需求，并提供解決方案和服務(wù)。

    如何向服務(wù)商轉(zhuǎn)型？

    以客戶的體驗(yàn)感為優(yōu)先考量因素，將“以客戶為中心”落實(shí)到實(shí)際動(dòng)作中，不只是滿足客戶需求，而是超出客戶預(yù)期。在提高自身經(jīng)營能力的前提下，某個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)上給客戶帶來驚喜。

    電商平臺(tái)中，淘寶的多、京東的快、網(wǎng)易嚴(yán)選的好、拼多多的省，其實(shí)質(zhì)就是在抓住了客戶的某一個(gè)體驗(yàn)感，突出對于該體驗(yàn)感的體現(xiàn)。

    借助好的工具，更專注于服務(wù)輸出。如采用各種客戶、財(cái)務(wù)、設(shè)備等管理軟件，對售前、售中、售后進(jìn)行更高效的管理。

    拓展產(chǎn)品品類，成為系統(tǒng)化服務(wù)商，在依靠空壓機(jī)建立起來的客戶關(guān)系上嫁接更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

    加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，培訓(xùn)提升服務(wù)人員的能力和素質(zhì)，使其成為專業(yè)人員。

    結(jié)合每個(gè)客戶的實(shí)際情況，提供不同的銷售和服務(wù)模式。除了常規(guī)的銷售模式，可主動(dòng)向合適的客戶推薦延保、包年、節(jié)能改造、節(jié)能氣站等服務(wù)。

    隨著全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，國內(nèi)空壓機(jī)市場也進(jìn)入了一個(gè)全新的局面。不管是價(jià)格戰(zhàn)還是產(chǎn)業(yè)升級，這都是行業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷的過程，優(yōu)勝劣汰是唯一的生存法則，只有不斷提升自身的價(jià)值，建立起優(yōu)于同行的差異化優(yōu)勢，才能在競爭中取得領(lǐng)先。

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