【壓縮機(jī)網(wǎng)】臨近歲末，雖未至春節(jié)，但時(shí)間已悄然進(jìn)入2024年?；仡?023年的壓縮機(jī)行情，總體略有增長(zhǎng)但漲勢(shì)并不穩(wěn)定，其中小機(jī)（55kW以下）市場(chǎng)有所下降，而大機(jī)（75kW及以上）、無油機(jī)、離心機(jī)、工藝機(jī)、高壓機(jī)等則呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。從銷售曲線看，壓縮機(jī)市場(chǎng)起伏不定，旺季、淡季交替出現(xiàn)；從產(chǎn)品角度來看，應(yīng)用領(lǐng)域和銷售市場(chǎng)更加細(xì)分——這讓壓縮機(jī)廠家和代理商在今年市場(chǎng)方向問題上都有些迷茫和不知所措。

　　眾所周知，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)行業(yè)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)的必然產(chǎn)物。在增量市場(chǎng)，只生產(chǎn)通用型產(chǎn)品便可獲得不錯(cuò)的發(fā)展，但在存量市場(chǎng)卻競(jìng)爭(zhēng)激烈，然而把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，卻會(huì)有很多顯而易見的好處。比如，細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有利于企業(yè)將資源整合到目標(biāo)市場(chǎng)，也有利于通過提供高附加值產(chǎn)品獲取豐厚利潤(rùn)。當(dāng)然，所有利潤(rùn)的背后，都有與之相匹配的風(fēng)險(xiǎn)和成本。在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的資源和能力是有限的，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分首先就意味著需要付出一定的機(jī)會(huì)成本，即選擇某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域時(shí)就要放棄選擇其它市場(chǎng)的收益，這就很考驗(yàn)企業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的理解與判斷了。另外，市場(chǎng)細(xì)分必然要求產(chǎn)品細(xì)分、管理細(xì)分、營(yíng)銷細(xì)分等來配合，以達(dá)到針對(duì)性和專業(yè)性的目的，這必將對(duì)企業(yè)的研發(fā)能力、管理能力、人才儲(chǔ)備等提出更高要求。同時(shí)，細(xì)分市場(chǎng)需求相對(duì)有限，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)投入足夠的資源占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)非常重要，若錯(cuò)過“風(fēng)口”再進(jìn)入，細(xì)分市場(chǎng)可能已成“紅海”，得不償失?？傊M(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)不易，欲有大作為則更難，必須對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、渠道、銷售、售后等一系列流程進(jìn)行調(diào)整和改革。

　　在此背景下，不少壓縮機(jī)廠家開始轉(zhuǎn)變銷售策略，從原來的廣招代理商變?yōu)樵诓糠中袠I(yè)和區(qū)域直銷。壓縮機(jī)代理商和廠家面臨同樣的挑戰(zhàn)：如何配合或如何開啟新的銷售領(lǐng)域？因?yàn)樵诩?xì)分市場(chǎng)，代理商要面對(duì)新的客戶需求、總結(jié)新的賣點(diǎn)，要體現(xiàn)出在細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原來那套在普通市場(chǎng)駕輕就熟的營(yíng)銷方式和銷售思維已然力不從心了。對(duì)于代理商來說，產(chǎn)品細(xì)分和專業(yè)度的提升將成為趨勢(shì)。如果代理商不能完全貫徹壓縮機(jī)廠家關(guān)于新產(chǎn)品、新方向以及新銷售理念的要求，那么，被直銷替代將成為必然。

　　新興應(yīng)用行業(yè)的不斷涌現(xiàn)，必然催生更多新的細(xì)分領(lǐng)域，廠家是用專業(yè)的技術(shù)和人員直接對(duì)接用戶，還是依靠代理商？對(duì)此，重新審視銷售策略和市場(chǎng)定位，已然成為壓縮機(jī)行業(yè)的一個(gè)新趨勢(shì)！

　　王盛

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　　《壓縮機(jī)》執(zhí)行主編

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