【壓縮機網(wǎng)】壓縮機客戶最怕什么？信息不對稱！這會造成壓縮機制造商與客戶合作上的諸多不確定性！正如網(wǎng)絡(luò)流行語“有圖有真相”那樣，壓縮機制造商可通過把生產(chǎn)、經(jīng)營與管理過程公開化，來建立客戶信任、信心與信賴。壓縮機制造商與其遮遮掩掩，不如開門辦企業(yè)，主動給客戶一個真相，通過透明化的“赤誠”內(nèi)容（信息+媒體、信息+媒介）來贏得客戶的支持。管理學家唐·泰普斯科特、翟科爾曾指出：“未來屬于透明化管理的公司”。近年來，壓縮機企業(yè)大都在優(yōu)化和透明化管理方面加大投入，將透明化與誠信化原則納入企業(yè)戰(zhàn)略，并將其特性融入產(chǎn)品、服務(wù)與品牌之中，為客戶創(chuàng)造“開誠布公”式的體驗。面對裸商浪潮的到來，壓縮機制造商一定要敢于由內(nèi)（以數(shù)據(jù)為核心的數(shù)字孿生、云平臺等虛擬系統(tǒng)）及外（以網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲器、物料、設(shè)備、產(chǎn)品等硬件為核心的物理系統(tǒng)）地武裝并透明化展示自己，打造“透明工廠”，讓客戶“所想即所見，所見即所得”。

　　壓縮機企業(yè)“透明工廠”特性

　　什么是“透明工廠”？壓縮機制造商利用數(shù)字化、智能化、大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，立足企業(yè)價值網(wǎng)，實現(xiàn)企業(yè)運營各節(jié)點、事件及要素的數(shù)據(jù)可視化與信息透明化。對企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營與管理環(huán)節(jié)的必要數(shù)據(jù)與信息主動公開，滿足企業(yè)員工、社會及市場對數(shù)據(jù)與信息的預期，由此塑造壓縮機制造商的責任擔當與誠信形象。在新信息技術(shù)應(yīng)用之前，壓縮機制造商只能做到物理層面的信息透明，而虛擬層面的數(shù)據(jù)透明存在技術(shù)障礙。虛擬層面的數(shù)據(jù)透明服務(wù)于制造商智能決策，包括系統(tǒng)自決策與人工決策，而物理層面數(shù)據(jù)透明則主要面向社會與市場，即廣義上的壓縮機客戶。壓縮機“透明工廠”強調(diào)物理系統(tǒng)與虛擬系統(tǒng)“雙透明”，通過虛實融合，即生產(chǎn)線、物料、工業(yè)機器人、設(shè)備、產(chǎn)品等物理性的系統(tǒng)與ERP、MES、SRM、PLM、CRM等平臺軟件或工具，做到無數(shù)據(jù)死角與無體驗缺失，可對內(nèi)實現(xiàn)數(shù)據(jù)制造，對外實現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷。

　　一、產(chǎn)品拆解與模擬應(yīng)用。隨著壓縮機產(chǎn)品智能數(shù)字化時代到來，產(chǎn)品拆解成為必要，需要商品信息（品類、品項、品名、零部件、使用說明、包裝、結(jié)構(gòu)、識別碼等）的公開，通過透明化機制建立壓縮機客戶的感官認知與理性識別。壓縮機作為工業(yè)品可用爆炸圖來拆解產(chǎn)品，或虛擬現(xiàn)實技術(shù)模擬演示，建立客戶對產(chǎn)品功效認知。

　　利用web3D技術(shù)三維展示產(chǎn)品，客戶操作交互點，可自由隨意地移動、拆解與縮放產(chǎn)品。可查看產(chǎn)品外觀、材質(zhì)，還可了解內(nèi)部構(gòu)造，收獲沉浸式體驗。

　　二、標準公開與商譽賦能。壓縮機制造標準是公開的承諾，壓縮機企業(yè)組織、機制、文化、制度、流程等皆是用來維護標準的執(zhí)行。標準公開包括內(nèi)部公開與外部公開，內(nèi)部公開立足于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，可實現(xiàn)數(shù)據(jù)的透明。如三一重工就依托根云（Rootcloud）平臺，構(gòu)建“透明工廠”。18號工廠作為亞洲最大的智能化制造車間，實現(xiàn)了設(shè)備、能耗、三現(xiàn)（現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)實）及碳足跡的全部透明化。管理人員通過掌握人、機、料、法、環(huán)、測全要素數(shù)據(jù)，降低能耗成本、提高設(shè)備使用率，優(yōu)化現(xiàn)場管理流程，使碳排放透明化與碳核算流程標準化，實時服務(wù)于內(nèi)部決策。

　　標準外部公開的本質(zhì)是內(nèi)容營銷。通過實物、實景、實演，或通過文字、圖片、圖文、表格、PPT、音頻、視頻、皮書、調(diào)研報告等形式，建立壓縮機客戶對品牌的深度認知。下述標準極具營銷價值：品牌生產(chǎn)方式、品牌形象、原材料、零部件、技術(shù)參數(shù)與質(zhì)量指標、設(shè)備及工藝裝備、工藝規(guī)程、質(zhì)量認證、物流時限與安全、客戶體驗、免責條款等。這對壓縮機制造商營銷至關(guān)重要，畢竟客戶很在意商家資質(zhì)、實力、資源與能力。如三一重工樁機廠擁有著“亞洲最大的智能制造車間”“中國最聰明的工廠”等榮譽，作為燈塔工廠，可為三一樁機廠帶來品牌形象提升與品牌溢價。

　　三、一物一碼與全程追溯。萬物編碼時代，全程追溯平臺通過打造“透明鏈”來展現(xiàn)壓縮機產(chǎn)品生產(chǎn)與流通的生命旅程，實現(xiàn)全鏈化、精細化責任追溯，還原采購、產(chǎn)品生產(chǎn)與流通過程全貌。全程追溯旨在讓壓縮機渠道商、服務(wù)商可協(xié)助壓縮機客戶溯源并促進客戶成為監(jiān)督者，這是質(zhì)量誠信的保障措施。全程溯源就是為產(chǎn)品辦了一個“身份證”，一物一碼，從出生到出廠，乃至流通至客戶，每一個環(huán)節(jié)皆可跟蹤、查詢與追溯。

　　四、數(shù)據(jù)可視與決策支持。數(shù)據(jù)可視化是利用計算機技術(shù)，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成可識別的表格、圖形、圖像、動畫、音頻甚至視頻。數(shù)據(jù)可視化就是要做到實用有效、生動直觀、充實高效，便于員工工作及外部客戶共享。壓縮機企業(yè)可通過全過程的數(shù)據(jù)實時監(jiān)控，對采購、生產(chǎn)、設(shè)備、物流、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析，形成價值化數(shù)據(jù)并輔助決策。壓縮機企業(yè)面向客戶，通過開放且可拓展的API與壓縮機客戶建立連接，實現(xiàn)精準營銷，壓縮機客戶亦可精確反饋，并獲得有效的增值服務(wù)。壓縮機制造商與客戶基于互愿與許可，立足客戶行為分析甚至數(shù)據(jù)計算，獲取客戶需求模式與應(yīng)用訴求，并提供個性化服務(wù)。

　　五、產(chǎn)業(yè)融合與價值認知。壓縮機企業(yè)打造“透明工廠”，旨在通過數(shù)據(jù)化、信息化、可視化，實現(xiàn)內(nèi)容被看見、被識別、被記憶、被選中，為客戶購買提供決策依據(jù)。時至當下，產(chǎn)業(yè)融合已成為時代脈搏，產(chǎn)業(yè)融合基于產(chǎn)業(yè)網(wǎng)而非產(chǎn)業(yè)鏈，這是基于網(wǎng)格化的平臺價值合作。每一家壓縮機企業(yè)都是平臺價值網(wǎng)上的一個節(jié)點，每一家壓縮機企業(yè)只有自身價值被價值網(wǎng)上的受眾洞察并認可，才擁有融合與共享價值的機會。

　　在科技主導金融（Fintech+）時代，產(chǎn)業(yè)網(wǎng)節(jié)點上的壓縮機制造商，通過打造“透明工廠”，更容易實現(xiàn)企業(yè)、技術(shù)、金融“三融合”，推動產(chǎn)業(yè)鏈透明化。同時，壓縮機制造商只有讓金融機構(gòu)能夠清晰洞察，才是獲得資金支持的基礎(chǔ)前提。依托數(shù)字化技術(shù)，實現(xiàn)制勝生產(chǎn)、經(jīng)營與管理數(shù)據(jù)、信息全透明，讓金融機構(gòu)看得清并自覺管得住資產(chǎn)，且金融服務(wù)的風險成本低。為此，壓縮機制造商要立足產(chǎn)業(yè)價值網(wǎng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)上網(wǎng)，打通產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)，并增強數(shù)據(jù)治理能力。

　　六、雙碳戰(zhàn)略與生態(tài)營銷。近期，我國提出了以“碳達峰”“碳中和”為目標的“雙碳”戰(zhàn)略。數(shù)字化應(yīng)用、轉(zhuǎn)換與升級作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要途徑，是踐行“雙碳”戰(zhàn)略的重要層面。在新一輪科技革命驅(qū)動下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進壓縮機企業(yè)從要素驅(qū)動向創(chuàng)新驅(qū)動的新舊動能轉(zhuǎn)換，通過低碳、零碳與負碳技術(shù)創(chuàng)新制勝。這要求壓縮機制造商將能源管理與5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)深度融合，實現(xiàn)綠色低碳化、高值高端化、數(shù)字智能化，加快制造商綠色制造轉(zhuǎn)型。低碳、零碳甚至負碳已成為壓縮機產(chǎn)品或系統(tǒng)服務(wù)的賣點。

　　壓縮機企業(yè)“透明工廠”構(gòu)建要素

　　從構(gòu)建角度，壓縮機企業(yè)“透明工廠”有兩種類型：第一，數(shù)字原生型。工廠一建成就實現(xiàn)了數(shù)字化，即數(shù)字原生工廠；第二，數(shù)字化再造型。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)換、數(shù)字化升級或數(shù)字化重構(gòu)，成為數(shù)字再生工廠。因此，壓縮機企業(yè)“透明工廠”首先是數(shù)字化工程，數(shù)字化是工廠透明化的核心技術(shù)，但也需要智能化、云計算、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等底層技術(shù)支持。

　　一、一把手工程。在數(shù)字化工廠，數(shù)字化權(quán)益需平權(quán)化。包括一把手在內(nèi)，每名員工都享有數(shù)字化工作的權(quán)利。壓縮機企業(yè)打造“透明工廠”，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程。壓縮機制造商“一把手”必須率先垂范，既是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決策者、主導者、推動者，也是傳播者、應(yīng)用者、受益者。道理很簡單，第一步是戰(zhàn)略化頂層設(shè)計（TOP-down Design），自上而下進行架構(gòu)并展開，這也只有企業(yè)領(lǐng)頭羊可以推動。如果只是立足局部節(jié)點或個別環(huán)節(jié)的改造、優(yōu)化或升級，不進行系統(tǒng)性重構(gòu)，對壓縮機企業(yè)“透明工廠”的建設(shè)作用不大。我國機械制造企業(yè)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初級階段，而大中型企業(yè)是排頭兵，這就需要企業(yè)核心領(lǐng)導人先覺先醒。2020年8月，國務(wù)院國資委就數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出要求：“要實行數(shù)字化轉(zhuǎn)型一把手負責制，企業(yè)主要負責同志應(yīng)高度重視、親自研究、統(tǒng)籌部署，領(lǐng)導班子中明確專人分管”。諸如，三一集團董事長梁穩(wěn)根的親力親為，推出“1＋5”數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，“1”就是強調(diào)“一把手”躬身入局。美的集團的CEO方洪波也強調(diào)，數(shù)字化應(yīng)該是CEO主導，而非CIO或CTO。

　　二、品牌工程。信任以品牌為載體，壓縮機企業(yè)“透明工廠”則是品牌的誠信因子。打造“透明工廠”的本質(zhì)是打造企業(yè)品牌，也是先進生產(chǎn)方式的改進。壓縮機企業(yè)打造“透明工廠”，提質(zhì)、降本與增效不僅是內(nèi)需，也是在創(chuàng)造、傳遞與分享客戶價值，提升客戶信任與信心，深化客戶認知并提升客戶決策效率。顯然，品牌技術(shù)化是一個趨勢，即技術(shù)品牌成為工廠品牌的重要支點，甚至超越產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌、雇主品牌與員工品牌。技術(shù)品牌代表著生產(chǎn)方式的變革，具有本質(zhì)性、顛覆性、革命性。

　　三．系統(tǒng)工程。打造壓縮機企業(yè)“透明工廠”是一項全局化、系統(tǒng)化戰(zhàn)略工程。這是基于企業(yè)價值網(wǎng)的組織工程、平臺工程、生態(tài)工程，伴隨著組織變革、平臺轉(zhuǎn)型與生態(tài)演進。在企業(yè)內(nèi)部體現(xiàn)組織、文化、業(yè)務(wù)、流程、技術(shù)等要素協(xié)同聯(lián)動，構(gòu)建數(shù)字化氛圍與數(shù)字化生態(tài)。在外部層面，系統(tǒng)性體現(xiàn)在基于以制造商為核心節(jié)點的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)網(wǎng)構(gòu)建，打造平臺型企業(yè)并構(gòu)建平臺生態(tài)圈。一句話，壓縮機企業(yè)需與一切價值化合作伙伴建立數(shù)字化連接，形成基于實時級數(shù)據(jù)的高度協(xié)同，為創(chuàng)造最佳合作關(guān)系而開放數(shù)據(jù)信息！

　　供應(yīng)鏈是產(chǎn)業(yè)價值網(wǎng)的核心，壓縮機企業(yè)打造“透明工廠”需要供應(yīng)鏈協(xié)同，并力爭扮演“鏈主”角色。在供應(yīng)鏈中占據(jù)優(yōu)勢地位的壓縮機制造商，借數(shù)字化之力在供應(yīng)鏈上下游延伸，實現(xiàn)“鏈主”蝶變，這就是“金鏈銀鏈不如供應(yīng)鏈”的含義。

　　四、契約工程。壓縮機企業(yè)“透明工廠”是一項契約工程，本質(zhì)是與客戶的服務(wù)契約。數(shù)字時代，強調(diào)有數(shù)據(jù)、有記錄、有事實基礎(chǔ)上的實證，“一諾千金”、口頭承諾、人情關(guān)系在數(shù)字時代逐漸失效，以契約、政策、法律代替人情關(guān)系、直覺判斷與經(jīng)驗決策，以契約精神代替非規(guī)范化的合作關(guān)系。時至當下，一個顯著趨勢是客戶體驗前置，壓縮機企業(yè)無需等到產(chǎn)品上市，在測試、預售等階段，通過透明化舉措，就可實現(xiàn)流量蓄積與營銷線索的積累。

　　透明化應(yīng)讓客戶有抓手，有決策參考依據(jù)，這需要進行標準化、有形化、契約化展示。

　　五、信心工程。松下幸之助指出，“信任是無形的力量，也是無形的財富”。在品牌去中心化時代，客戶信任更顯彌足珍貴，信任是營銷的基礎(chǔ)與核心。壓縮機制造商建立客戶信任的三大要素是：洞悉、真實與專業(yè)，這就是信任營銷（Trust Marketing）。根據(jù)《2021年愛德曼信任晴雨表》，這個社會缺少信任，但在可持續(xù)的客戶關(guān)系中，信任依然是一個很重要的“硬通貨”。

　　管理專家唐·泰普斯科特指出，“這是一個非同尋常的時代，企業(yè)必須讓自己在股東、客戶、員工、合作伙伴和社會面前清晰可見”。壓縮機企業(yè)“透明工廠”是建立客戶信任的一把鑰匙，使壓縮機制造商以信息化、數(shù)字化、智能化為手段，充分利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等先進技術(shù)，將企業(yè)原輔料購進查驗、生產(chǎn)加工過程監(jiān)測、質(zhì)量安全控制、產(chǎn)品渠道流通、產(chǎn)品溯源信息等過程實時記錄，通過線上線下窗口向企業(yè)內(nèi)外部公開，建立最具征服力的直觀體驗認知。

　　壓縮機企業(yè)“透明工廠”營銷

　　顯然，壓縮機企業(yè)“透明工廠”是企業(yè)品牌的系統(tǒng)性賣點，可提升壓縮機制造商品牌形象與市場地位，進而更好地創(chuàng)造客戶價值。那么，立足“透明工廠”，壓縮機企業(yè)如何在營銷上做透明化展示呢？

　　一、工業(yè)旅游。工業(yè)旅游是把工業(yè)項目轉(zhuǎn)化為旅游項目、品牌項目、文化項目、娛樂項目與體驗項目，提升項目透明度與品牌影響力。工業(yè)旅游有利于塑造企業(yè)形象、促進壓縮機企業(yè)文化建設(shè)、穩(wěn)定和培育客戶、提高企業(yè)管理水平，而工廠園區(qū)風貌、智能制造車間、品牌文化館、創(chuàng)新研發(fā)中心、產(chǎn)品體驗中心等場所更是“體驗重地”。既可作為壓縮機老客戶關(guān)懷、培育老客戶口碑及客戶激勵的有效手段，也是客戶拉新的有效手段，建立新客戶認知并轉(zhuǎn)化。

　　工業(yè)旅游上升到“透明工廠”的高度，營銷價值實現(xiàn)飛躍，由“工業(yè)+品牌+文化+旅游+消費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵?shù)字+工業(yè)+品牌+文化+旅游+消費”，科技、體驗的價值得以空前凸顯。首先，科技旅游?？萍几锌梢詭碛慰偷淖鹬嘏c震撼，以理服人。目前，國內(nèi)已有壓縮機企業(yè)實現(xiàn)了以綠色工廠、智能工廠和工業(yè)旅游為目標，整個生產(chǎn)線與參觀走廊用透明的玻璃隔開，客戶可近距離參觀整個生產(chǎn)、質(zhì)檢環(huán)節(jié)。同時，除了園區(qū)、廠房、車間與流水線物理上的透明，還融合了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計理念，在數(shù)控中心通過中控大屏能夠可視化監(jiān)控廠區(qū)、生產(chǎn)車間及各工藝流程。

　　二、虛擬體驗。在物理世界看不到的東西、想不到的東西、無法實現(xiàn)的事情及無法做到的事情，壓縮機制造商可通過元宇宙（XR=VR+AR+MR）技術(shù)，在虛擬世界均可能實現(xiàn)。同時，可打造截然不同的虛擬體驗，包括員工體驗與客戶體驗?！巴该鞴S”由虛擬工廠和物理工廠組成，通過虛實相融，通過線上虛擬體驗，輔助與優(yōu)化線下實體體驗，這就是數(shù)字孿生（Digital Twin）。數(shù)字技術(shù)改善客戶體驗，則是基于客戶數(shù)據(jù)平臺，整合與客戶存在互動關(guān)系的所有數(shù)據(jù)線索，如社交大數(shù)據(jù)、電商大數(shù)據(jù)、搜索大數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系大數(shù)據(jù)、多傳感器大數(shù)據(jù)等。

　　在客戶體驗方式方面，融合3D技術(shù)的AR和VR被廣泛應(yīng)用于設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)、培訓等諸多環(huán)節(jié)。工廠引入VR全景漫游、VR直播云監(jiān)控等技術(shù)，直觀地展示工廠、生產(chǎn)線及整個生產(chǎn)過程，有利于提升客戶體驗，對外建立交易信任。

　　三、服務(wù)可視?，F(xiàn)今時代，銷售與服務(wù)的邊界正在消失，服務(wù)伴隨產(chǎn)品生命周期與客戶應(yīng)用的全生命周期，透明化服務(wù)已成為壓縮機企業(yè)營銷或再營銷的重要策略，促進客戶完成交易并復購增購，增加客戶黏性與品牌忠誠度。服務(wù)可視體現(xiàn)為服務(wù)有形化、服務(wù)標準化、服務(wù)承諾化、服務(wù)協(xié)議化、服務(wù)數(shù)據(jù)化、服務(wù)內(nèi)容化與服務(wù)知識化。這都可增強服務(wù)的確定性，增強客戶對服務(wù)的信心與安全感。

　　在售后服務(wù)過程中，客戶顧慮很多：零部件、元氣件質(zhì)量問題，無故障零部件元器件被“掉包”，產(chǎn)品故障被錯誤診斷，維修服務(wù)價格不透明，維修服務(wù)周期不確定等一系列痛點。由于客戶難于實時駐場接受售后服務(wù)，服務(wù)物聯(lián)網(wǎng)（SIoT）可很好地解決這一問題。海爾基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺卡奧斯（COSMOPlat），中央空調(diào)在研發(fā)、制造、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)實現(xiàn)了全流程可視化與透明化?？蛻艨梢詫崟r查看監(jiān)控器，查看安裝進度。安裝過程中使用的管道、電線等材料，會通過拍照方式上傳后臺。客戶一旦發(fā)現(xiàn)問題，可以聯(lián)系到現(xiàn)場工作人員，進行調(diào)整。再如，OPPO手機針對遠程服務(wù)，搭建寄修服務(wù)體系，并打造透明化服務(wù)。消費者可在官網(wǎng)上可以查看到各種配件、零件的維修價格，不會出現(xiàn)私自加價。通過在維修桌面安裝視頻設(shè)備對維修過程進行全程監(jiān)控，實時記錄并隨機抓取維修過程截圖，客戶可以輕松查看手機維修的照片記錄。

　　四、直播探廠。直播連接客戶的眼睛和信任，如云調(diào)研、云探廠、云監(jiān)工，通過直播矩陣（如微博、抖音、快手、B站、微信視頻號、央視新聞客戶端等），以生產(chǎn)透明推動壓縮機企業(yè)全局透明，建立健全透明機制，通過客戶云體驗生產(chǎn)工廠，近距離驗視生產(chǎn)全鏈條，品鑒品質(zhì)制造。對于客戶、媒體平臺、渠道商、主播或其他合作伙伴，可以全息化了解企業(yè)的品牌。尤其是建立了從“透明工廠-直播-用戶”的全透明信息鏈，可增強壓縮機客戶對品牌的好感度與信任度。

　　五、參與共創(chuàng)。壓縮機客戶參與共創(chuàng)是實現(xiàn)“透明工廠”的重要路徑，讓客戶成為企業(yè)的“一分子”。“透明工廠”強調(diào)需求透明、設(shè)計透明、制程透明、交付透明和服務(wù)透明，根據(jù)側(cè)重環(huán)節(jié)不同，工廠也呈現(xiàn)出多樣化的透明形態(tài)。把客戶意見或建議融入互動機制，甚至為客戶量身打造個性化定制產(chǎn)品，對客戶來說開放且透明。顯然，C2B（Consumer to Business/Customer to Business）才是制造企業(yè)的未來，實現(xiàn)從服務(wù)客群到客戶個體。企業(yè)迎合客戶價值需求，推行C2B客戶共創(chuàng)定制模式，讓客戶自己來選配，而不是制造商來定義高配、中配和低配。在產(chǎn)品規(guī)劃階段、開發(fā)階段、認證階段及交付階段，一切都透明化，最大程度滿足用戶個性化需求。